在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《消费者报告｜虚假手机维修店层出不穷，线上线下频现“暗箱操作”》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题开店如何通过商品频次、时段、人群细分来提升营业额。

原标题：开店如何通过商品频次、时段、人群细分来提升营业额

东莞便利店

首先问大家个问题，全世界每个国家最好最稳定的商业模式是什么？

答案是：税收。

为什么？

税收国家掌管，属于垄断，工资、购物都要交税，而且需要一直交，不能不交。连美国开国元勋本杰明·富兰克林都说 “世界上只有两件事是不可避免的，那就是死亡和税收。”

税收自古便有，每个诸侯国都有自己的小税收模式，后期皇帝彻底垄断税收大权，国家财富就大量积累了起来。

同样商业世界最得利的生意永远都是商界的“税收”，最好的商业模就是税收的“帝国商业模式”。

可能很多人会有疑问，我们市井小民，不是国家领导，我们怎么可能做到像税收一样的“帝国商业模式”。既然是商业模式，那么就肯定有其特点。从古时有扬州盐商巨富，近代有洛克菲勒石油大亨，当代有微软科技巨头......，这些并非国家机构，同样使用了类似的“帝国商业模式”

“帝国商业模式”的三大本质特点就是高频、刚需、高毛利的生意。

那么，什么叫高频？什么算刚需？什么又是高毛利呢？

我们逐个分析。

1.高频

高频，就是指在规定时间内，平均使用某种商品或服务的次数很多。但“很多”这个范围太模糊了，究竟什么样的使用频率可以达到“高频”的标准？每天读书算不算高频？大多数人午休和晚上才有空闲，一天才能读一两次，好像有点少。每天看新闻算高频吗？抽空几分钟浏览一下热点，大概每天能看四五次，频率比读书高一点。那每天刷手机呢？据统计，中国人均13分钟用一次手机，每日平均能用108次。这就比读书和浏览新闻的频次高太多了。

所以，“高频”首先是一个梯度的概念，频次高低是比较出来的。其次，“高频”有人群范围的限定，可能只属于某个特殊人群。

例如，婴儿需要纸尿裤，每天都需要五片以上，使用频率不低。但纸尿裤的使用人群有限定，只有0-2岁的婴儿需要。目前全国需要纸尿裤的婴儿总数才不到3千万，只占全国人口的2%左右。再比如，化妆品每日早晚都会用到，使用频率很高。但中国化妆品消费者主要集中在20-50岁的女性群体，也有人群范围的限定。

再之，“高频”还有时间范围的限定，不同的时间段，可能会有不同的“高频”对应。

假设有一位女士，清晨，闹钟是她的“高频”；白天，手机电脑是她的“高频”；晚上，辅导孩子用的纸笔是她的“高频”。如果把时间线拉的再长一点，婴儿时期，纸尿裤是她的“高频”；少年时期，书本是她的“高频”；青年和中年时期，化妆品是她的“高频”；老年时期，老花镜是她的“高频”。在她一天中的不同时间段、人生中的不同时期，都有不同的“高频”相对应。

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小结一下，“高频”需从三个维度讨论，使用频次、人群范围、时间范围。如果想要把生意做到“帝国级”，就要把三个维度全部最大化，让所有人在所有时间段都能有极高的使用频率。

我们开头提到了洛克菲勒，他的的石油生意就是“帝国级高频”的典型代表。石油关系衣食住行。涤纶、棉纶等服饰面料需要石油合成纤维，化肥、杀虫剂需要石油参与制作，橡胶、塑料、清洁用品很多都需要石油合成，交通工具的燃油、铺路的沥青都来自石油。工业社会，所有人一生中的所有时间段都离不开石油和石油制品。石油的属性最大化了使用频次、人群范围、时间范围，三个“高频”的维度，为洛克菲勒的生意达到“帝国级”水准提供了重要保障。

便利店

便利店销售的商品

销售频次提高

从单个商品销售频次来看，哪类商品购买人数比较多，这类商品基本上可以定义为引流商品，当竞争激烈时可以适当把毛利降低，为了达到客流量增长，销售频次最大化。客流量增长的另外一个好处是能带动其他商品的频次。

人群范围扩大

儿童、学生、年轻女性、白领、工人、年轻男性等等都有不同的购物习惯，必然会有与之相关联的商品。

另外一方面，扩大人群范围可以通过送外卖的方式，把周边区域的不同人群囊括进来。

时间范围重击

可以按时间段来区分，早上，中午，晚上，学校，基本上上学放学时段，工厂，基本是下班时间段会迎来客流高峰期，如何合理抓住这些客流提高转化频次很关键。

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2.刚需

刚需，通俗点讲，就是必须要用，不用不行。但每个人对于什么东西是必要的，都有自己的定义。有没有一个客观的标准可以衡量商品需求量的大小呢？需求量和价格是一组不可拆分的概念，想要客观衡量需求量，就需要弄明白二者间的关系。这时，我们需要引入一个经济学概念，“需求的价格弹性”。用公式来表达就是:

如果结果的绝对值大于1，说明需求量会随价格的变动出现较大的改变，我们就说这种商品是奢侈品。比如，名包和名表，如果价格便宜，就多买点，如果价格贵，就少买点。如果结果的绝对值小于1，说明需求量不太会随着价格的改变而变化，我们就说这种商品是必需品。例如，米和面，不管价格是便宜还是贵，需求量基本不变。要想做“帝国级”的生意，需要在“必需品”的范围里选产品，这毋庸置疑，但这个范围还不够精确，还没有达到“刚需”的标准。在必需品范围里，“弹性”的大小也至关重要。比如，牛奶。你可能认为，每天一杯奶是必须的，补充蛋白质对健康很重要，牛奶在正常价格下属于必需品。但如果牛奶价格暴涨，你可能就去找替代品，改喝豆浆了。所以，牛奶的弹性偏高。再举个例子，大米。很多人每天都要吃米饭，虽然有一些其他的主食选择，但很难完全替代。即使米价上涨，饭也不能不吃，大米该买还是要买。虽同为“必需品”，大米的弹性就比牛奶更低。再往低，就是饮用水。完全没办法替代，弹性等于0，这才是真正的“刚需”。

但现实世界中，几乎没有弹性等于0的产品可做，但可以找到弹性趋近于0的产品，最大限度接近“刚需”的标准。

古时扬州盐商的例子就是“帝国级刚需”的极致体现。

盐，家家都买，顿顿都吃，使用频率极高。而且，食盐价格上涨，还是必须吃；价格下降，也不会多吃。

也就是说，食盐的弹性非常低，价格变动基本不会影响到食盐的需求量。

“高频、刚需”的特质加上专营权，就使得扬州盐商有能力压低进价、提高卖价，从而获取巨额的垄断利润，形成了“帝国商业模式”。

小结一下：便利店如果在生活区，那么开门七件事“柴米油盐酱醋茶”（柴是指代充煤气服务）是刚需，所以这类生活必须商品，可以考虑做到与附近大超市价格相近，或者比超市更便宜，目的也是为了提升客流量，另一方面是做熟客。

3.高毛利

赚钱多的生意谁都想做，但多高的利润才可以达到“帝国商业模式”的高标准呢？想要弄清楚这个问题，我们首先需要明白“商品毛利”和“社会平均利润”之间的关系。先举个例子，假设你经营家居用品生意，但不幸，近年生意不太好，行业利润有点低。你发现化妆品行业生意兴隆，所以你打算转行去卖化妆品。当你离开家居用品行业时，这个行业的竞争就随之降低了一点，所以利润率也会上升一点。同理，当你进入化妆品行业时，化妆品行业的竞争就升高了一点，利润率也随之下降了一点。所有的行业都这样来来回回的升高、降低，最终会形成一个稳定的均值，这就是“社会平均利润”。社会平均利润是一个动态的数值。总体上说，当整体经济增长速度快时，社会平均利润高；当整体经济增长缓慢时，社会平均利润低。如果你的商品毛利能一直超过社会平均利润，就可以叫“高毛利”。既然是和整个社会的平均利润比较，那在任何行业做生意不都一样吗？并不是。在不同的行业做生意，达到“高毛利”的难易程度有很大差别，有的行业会让你达到不可撼动的“帝国级”高毛利。那是什么行业呢？可以形成垄断的行业。因为形成垄断，就有定价权，之后就可以轻松维持一个不可撼动的高毛利。所以，高毛利的本质是垄断。我们开头提到过，世界上最好的生意就是国家垄断的税收。但我们也不能为了税收去建国呀。这时就需要找到商业世界的“税收垄断”生意。第一个办法，参考扬州盐商，拿到专营权。例如邮电、烟草等，某种商品的特许经营，本身就是垄断。如果你说这太困难了，实在没有能力拿到，怎么办？第二个办法，找到市场化的基础建设。什么意思？“市场化的基础设施”指基础设施的建设者，通过市场自由竞争，形成“自然垄断”。举个例子，墨西哥美洲电信公司的老板埃卢，每小时赚220万美元，常年位列全球富豪排行榜前列，为什么他能这么富有？因为用户们每天都要打电话，每个月都要交电话费，通信业务是“高频、刚需”。此外，埃卢还通过美洲移动“抢夺”墨西哥72%的移动电话客户，排斥外来竞争者。目前，墨西哥电话公司控制全墨90%以上的电话业务，通过市场竞争，形成了“自然垄断”。因而，埃卢可以自主制定高于其他任何发达国家的收费标准，而用户除了按其要求缴费别无他法，这就形成了不可撼动的“高毛利”。---

现在我们把“帝国商业模式”的三个关键词放在一起，高频、刚需、高毛利。三个关键词全部满足的生意，本质上是一个国家的基础设施生意。但是，当前绝大部分的国家基础设施生意不在私人企业手上。想要建立“帝国级”的生意，你需要寻找因为时代变化而突然出现的新基础设施。当代社会，互联网成为了全球的基础设施。所以世界巨头公司大多都是像微软、谷歌这样的互联网公司，世界首富盖茨、贝佐斯也都和互联网圈相关联。目前，5G正在成为基础设施，所以华为才会史诗般地从无到有，从小到大，从中国走向国际。

小结一下：便利店高毛利商品，基本可以遵循二八定律，20%的商品是高毛利的，越不起眼的用品的小东西毛利越高，比如钥匙扣，指甲刀，水果刀，垃圾袋等等日用品这些不太起眼的东西，往往都有35-45%的高毛利，消费者心目中也没有像买洗发水沐浴露一样认品牌。但是这类商品一定要选品质好的进货，不能给消费者造成卖假货的不良印象。

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最后的话

“帝国商业模式”是一门高频、刚需、高毛利的生意。综合所有条件，只有做整个国家的或者整个人类社会的基础设施生意，才会变成“帝国级”生意。当然我们从事零售行业没有这么复杂，我们只需要了解这些高级的思维模式，在经营过程中可以有指导方法，懂得是哪方面出了什么问题，该如何调整，就一定会把门店经营的更好。

本文来源于：商业洞察 丨作者 / 刘润 整理 / 于昕桐游戏网

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