市场分析阶段：ToB软件产品设计流程总结

在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《我做了13年基层员工，离职后才明白：决定你工资上限的，是这3件事》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题市场分析阶段：ToB软件产品设计流程总结。

原标题：市场分析阶段：To B软件产品设计流程总结

理论上讲，在市场分析阶段之前会有一个商业分析阶段。大家（包括笔者本人）都认为商业分析阶段构建形成的整个商业模式分析是最重要的。不过很抱歉，由于笔者的从业经历有较大的局限性，咖位也不够，没有参加过商业模式的分析这一阶段（其实是笔者经历的工作方式都是先做一个出来，走着看），笔者本人对这一阶段的工作没有办法也没有经验来总结，怕误导后来者。当然了，商业分析也是有成熟的方法的，比如商业模式画布等，因为不做这个阶段的总结，就直接跳到市场分析阶段了，感兴趣的童鞋可以去了解下。

市场分析阶段的工作对于高级产品经理或者产品总监是非常必要的，因为产品的后续过程中，需要公司调配产品、研发、测试、运营等资源来为产品提供支持，因此，一份极具说服力的市场分析报告（MRD）是产品经理跟其他团队抢资源的有力武器。这一阶段的工作一般会包含以下几个方面的内容：

市场调研

通常在进行市场调研前，从公司层面基本上已经圈定了核心客户群。市场调研过程会非常有针对性，就是针对某一个垂直或者细分市场的。

那么市场调研的的主要工作其实只有两个：

• 第一是找到这个市场的历史数据，用来告诉决策者这个市场未来的总体情况；
• 第二是找到这个市场的同类型产品，用来告诉决策者这个市场有多少厂商，分别是什么体量的。基本上做完这两项，就可以撰写市场分析报告了（反正我们是这样的）。

下面我们来谈谈方法：

1. 市场历史数据

第一步：通常我会在it199上面找行业分析报告，通过看这些报告，我会对这个行业有个相对宏观的认识，但只限于宏观的认识，分析报告的内容不会对我的后续决策有任何的影响。如果所处行业特殊，很可能没有这个行业的分析报告，那就再泛化，总是能泛化到大行业的宏观报告的。

第二步：我会通过官方途径搜集市场容量数据。例如：国家统计局的数据统计网站、各地方的统计局网站等等官方的网站，一般是看国内与我们核心客户群相同或者相似的企业有多少，这样就可以基本确定市场上大约会有多少客户。

比如教育领域，可以通过官方数据分析出来以下这个图：

第三步：通过招标网收集近三年的招标数据（这个就比较定向了，做政府、国企等等这一类的会有，私企不一定有），通过对同类型项目做分析，几乎能够确定项目价格以及项目成交趋势。根据客户、项目等数据，就可以大概推算出来这个产品未来的盈利能力和盈利趋势。

还以职业教育行业为例，我搜集的数据列表是这样的：

这里面“项目分析”、“类型”、“中标企业性质”三项是我自己根据对企业的了解进行的分析，就不给各位看了。

产品经理要是能学点爬虫技术，那可绝对是小母牛坐火箭——牛逼哄哄带闪电了。不过爬虫有风险，最好能在专业人士的指导下使用。

最后，要对全部的数据做一个整体的预测性的分析了，这个分析可能就需要自己分析了，最终会生成这样一个图：

好多童鞋会问，这个预测怎么做，其实最简单的就是按照前三年的数据计算增长率，然后用增长率来预测后面的市场，都是最简单的加减乘除，我觉得应该都会。因为我们没有专业的数据分析人员，所以采用了最简单的方式，如果你们公司有这方面的专业人才可以帮助你的话，你能得到更加准确的结论。

OK，到此为止，市场调研工作就基本上告一段落了，通过这个阶段的工作，你应该知道了以下内容：

1. 这个市场是个啥情况，客户都是干啥的。
2. 你的产品的客户有多少
3. 按照推测，未来这个市场还能有多少项目

以上都是最粗浅宏观的认识，可能不够正确，但是你也基本上知道了一些情况。如果后面你能得到市场、销售的支持，也会帮助你修正这个数据，让数据更加合理。

2. 市场竞争分析

这个工作可以和市场历史数据同时进行，甚至可以互相补充。比如说，市场历史数据分析的时候，会有招投标的中标企业，那么中标最多的就是这个行业的头部公司了，你要看他的产品体系。

ToB的产品不像ToC的可以试用，ToB产品很难找到试用的内容，所以只能通过他们的产品介绍来对产品体系进行分析，你需要做的是对这个行业的玩家的产品体系做一个整体的分析，形成一个分析报告，类似这个样子的：

• 其中，调研对象当然就是你所在领域的大部分企业，我一般是按照企业规模来划分的。
• 商业模式分析呢，就是你要按照运营模式再给各个企业划分个群。
• 之后就是产品结构分析了，这个都是从各个企业的官方网站上看他们的解决方案，基本上能对这个企业的产品有一个宏观的认识。
• 特色产品分析就是要找他们跟我们产品竞争的产品或者产品组合，看看他们有啥特点。
• 机会就是我认为现在的厂商都解决了哪些问题，哪些问题没解决好，如果我们的产品有了什么样的功能，能够在跟他们的竞争中占据一点优势。
• 最后就是产品体系建设思路了，这个就是根据机会里面的描述，我们产品把重点放在那里。

这个报告属于粗框架的，一般是产品自己完成，后面如果能有市场、销售人员来协助你能取得更好的效果，毕竟他们接触其他厂商的机会比你要多。另外，如果这些产品参加展会，一定要去，一定要去，一定要去（重要的话说三遍），那是你了解竞品、体验竞品最佳机会。

目标客户分析

分析完市场情况，我们得对我们目标客户做一下分析了。对目标客户做分析的核心是了解他们为啥要用你的产品，或者你凭什么要让人家付钱买你的产品。套用产品行业的通用逻辑，那就是你能不能给他解决痛点，你解决的痛点到底有多痛。

所以目标客户分析（请注意，是目标客户，不是目标用户，目标客户是付钱的人）最痛的地方无外乎以下几点（或者说我接触过的大概是这几种，我只做过前两种）：

1. 你的产品能提高他的工作效率或降低成本（省钱）
2. 你的产品能让他满足上级规范（合规）
3. 你的产品能给他赚钱（开源）

那么，目标客户分析的核心也就变成了客户核心诉求的分析了。

对于省钱需求，就得去客户那里去调研，去问他们的工作流程、工作规范，回来画个泳道图，把效率比较低的节点都标出来，然后看看产品能不能解决。说起来简单，实际上这是个旷日持久的工作，少则1个月，多则半年。而且这个工作你必须得到销售的支持，他们不帮你协调，你以为客户会理你吗？

对于合规需求，你就得去了解客户需要遵循的规范文件了，比如从事涉密行业的等保之类的内容，把政策吃透了再去跟客户聊，要不然客户看你不专业就不想跟你聊了。合规需求其实比较难，因为规定只是告诉你要做什么，没说咋做，合规需求跟企业工作流程结合在一起就比较麻烦了，很容易出现问题。

建议新入行没有背景知识的产品不要直接去找客户聊，先让销售、市场、技术支持的人带着听人家聊，要不你一个设计导致人家不合规了，你就被打入冷宫了。

对于开源需求嘛，我就没有发言权了，因为没做过，如果哪位做过的，有兴趣分享，也可以跟我联系，咱们交流交流，我学习学习。

编写MRD

根据上述的分析结果，你就可以写MRD了。如果上面的工作做扎实了，MRD其实就写个PPT，把你分析得结果给上级领导做个汇报就行。注意，MRD里面的结论一定要客观，而且都要有数据支撑。否则抢资源的时候，人家Diss你一下你就没戏了，一定要让领导觉得这个市场还是可以的。

当然了，如果你自己分析了一圈儿，觉得这个市场不咋地，做不了几年，你也不会上去抢资源了是吧？

我做的MRD大概包括以下几个内容：

1. 市场容量分析（3页）

客户群体分析的图表和结论；

市场历史数据分析的图标和结论；

我对未来市场的预期。

2. 市场情况分析（4页）

市场不同体量的厂商数据；

不同商业模式厂商数据；

主要竞争对手数据；

是做个SWOT分析，对上述的厂商做个分析，明确我们的机会在哪儿

3. 市场需求（客户诉求决定页数）

客户核心需求描述（只需要一页，描述核心诉求）

解决方案（N页，每页描述一个解决方案），针对不同的客户诉求描述解决思路和产品体系建设思路

4. 产品设计

非常粗框架的产品设计，大概描述预想的产品功能，哪个功能要做亮点，哪些功能是必须有的之类的，就是非常粗框架的。

至此，第一阶段的工作就完成了，后续几乎都是评审工作了。按照我的经验就是上会、被Diss、修改、再上会、再被Diss、再修改的循环，按照我的经验，通常会在3~4版审批通过（如果不可行，直接pass了，不会给你后面修改的机会了）。通过了就意味着产品可以立项了，产品立项过程是项目经理的工作了（开立项会、协调资源、编写项目管理计划、风险管理计划等等），在这里就不多描述了，如果有人感兴趣的话可以联系我，不过这方面好多人在写，可以上网看看。如果问的人多的话，我抽空开个专门的文章来写这个内容。

完成了市场调研阶段，产品研发立项后，我们就该进入到下一个阶段——需求分析。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议游戏网

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