95后淘宝主播一年，吸粉超50万|揭秘淘宝直播上的“造星工厂”

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原标题：95后淘宝主播一年，吸粉超50万|揭秘淘宝直播上的“造星工厂”

近日，淘宝发布的新人淘宝主播发展趋势报告显示，机构淘宝主播成为“入淘”主流。淘宝平台上活跃的逾600家电商淘宝主播经济公司，正帮助着新人们从零开始，过渡到一个更加体系化的成长路径。

作为淘宝主播孵化机构“丝传”的负责人，三年前，让李明传最头疼的问题是“淘宝直播间里放什么商品才是对的”。如今，当“丝传”发展成为淘宝平台排名前五的淘宝主播机构之一，淘宝直播间产品如何优化，仍是他和运营团队每天必须讨论的话题。

从选品到后端供应链保障，从淘宝主播的衣食住行到新人培训，像丝传机构这样的“造星工厂”，承包着普通年轻人的梦想，也培育着粉丝对于淘宝主播们的信任。

一场淘宝直播的背后

杭州市九堡街道，因服装批发产业集聚而闻名。近些年，伴随着电商淘宝直播的兴起，线上和线下的距离也被“拉”得更近了。淘宝电商淘宝主播机构“丝传”，就把机构的淘宝直播间设在了九堡一间服装城的4楼。创始人李明传在这里租下了10多间商铺，每天，淘宝主播和屏幕那端粉丝的互动就在这里不停上演着。

选品负责人老罗和他的团队，承担着淘宝直播间后端货品供应的工作，通常，他们是最早出现在淘宝直播间的人。“我们会给每个淘宝主播先敲定上播的产品范围，比如选定1000个SKU（库存）。之后，淘宝主播会从中再选择200个SKU，用于当天的淘宝直播。”

在李明传眼中，每场淘宝直播开始前，挑选货品也是最为关键的环节，“淘宝主播会根据初步筛选出的货品、以及前一天淘宝直播间内的粉丝互动情况来做最后决定。粉丝反响热烈的，第二天还会及时补货。”

图说：在服装城4楼的淘宝直播间里，机构里一位新人淘宝主播正做着准备

正式开播后，淘宝直播间里上演的则像是一场和时间的竞赛。

“通常一场6-8小时的淘宝直播下来，淘宝主播会展示45套左右的服装。”老罗介绍，为了保障充足的换装时间，淘宝主播助理会在一旁把即将换上的服装准备好，有时也会临时上阵，在有限的时间里给粉丝呈现更多。

除了助理这一角色，为了保障一场淘宝直播的效率，在淘宝直播间里忙碌的还有后台运营，每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论，激活粉丝，设置点赞频率，营造直播间热度，获得更多的官方流量，设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单。

他们就像是淘宝直播间的“数据大脑”，通过后台数据分析淘宝主播的淘宝直播情况，比如粉丝增长量、观看量、进店量、转化率等内容，判断淘宝主播在什么时间该上什么产品，该给粉丝发送什么福利，以确保淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导粉丝互动效果达到最佳。

初期摸索

事实上，无论是机构负责人李明传还是负责货品供应的老罗，都已在女装行业沉浸多年。从早年建立自己的女装品牌，到成为淘宝主播孵化机构的一员，早年积累的行业资源，成为他们“入淘”的基石。

但这样的转型之路并不容易。

淘宝直播起步的2016年，正值秀场直播大热。对于“丝传”这样的机构而言，最大的困难在于找到合适的淘宝主播，并说服她们相信电商淘宝直播的未来。为此，李明传选择了一个并不聪明的办法——用承诺底薪的方式把人留住。

“那一年，我们把此前在女装行业的积累，都投入进去了，机构在亏损的状态下走过起步阶段。而且，那个时候更困扰我们的地方在于，电商淘宝直播是个全新的事物，没有人知道该播什么（产品），怎么播才是对的。”

早期，李明传和同事对于电商类淘宝主播的理解，就是“能开口说话的货架”。“我们并不清楚消费者需要什么，所以那时，我们的淘宝主播可能一会儿展示服装，一会儿又去卖卖食品。两个毫无关联的商品，常常出现在一个场景下。”

这样的混沌摸索持续了将近一年。淘宝直播运营团队和消费者的信息反馈，也让李明传逐渐认识到一个问题：是不是可以试试，回到自己曾经深耕多年的女装领域，专注地做好一件事？

2017年中旬开始，“丝传”把全部精力投向了女装淘宝直播，签约的淘宝主播大多也是模特出身。

“粉丝需要什么”

李明传做过一个小小的统计，机构成立将近3年的时间里，下单最多的是30多岁的女性。

已经拥有50万粉丝的魔力moyye是机构中的一名95后年轻淘宝主播。

“我们发现一件很有意思的事情在于，虽然淘宝主播是95后，她的粉丝却是集中在30-45岁的中年女性。所以我们会根据粉丝的喜好，淘宝主播个人风格特质，来给淘宝主播准备相应的商品。”老罗观察发现，精准的风格定位，也帮助魔力moyye获得了商业意义上的成功，“在她的淘宝直播间，通过淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导粉丝的复购率高达90%以上”。

图说：淘宝直播间定期会进行装修，时下流行的Ins风墙面，也被“搬”进了淘宝直播。像影棚一样，每面墙也打造成了不同的主题色和样式，和淘宝主播风格形成对应。

“目前，我们机构合作的供应商大概有200多家。但即便这样，每个月，我大概都有一半的时间在杭州、深圳等地的服装市场跑，去找适合我们淘宝直播间粉丝定位的商品，再和厂家一个个去谈。”李明传说。

淘宝发布的数据显示，有经济基础和稳定收入的80后，女性，网购数年的老司机，是淘宝直播用户的主要人群。和其他淘宝直播平台相比，消费者在淘宝直播上更为关注的是淘宝主播在相关领域的专业程度，这也促生了一批模特，主持人等专业女性淘宝主播的成长。

李明传举例介绍，“比如一件羽绒服，当淘宝主播穿在身上做展示的时候，她对面料、充绒量等需要有清晰的了解。当粉丝把问题抛过来的时候，她在第一时间也要给予解答。当然，这些对新人淘宝主播来说并不容易，只能通过淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）运营在后台及时回复粉丝，并引导粉丝互动，弥补主播在产品欠缺的专业知识。”

新人，新场景

2016年“入淘”以来，如今，丝传机构拥有一个上百人的大团队，包含40名淘宝主播和60多名工作人员，单场淘宝直播通过淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导带货成交超千万的淘宝主播也不在少数。

但如何让新人淘宝主播看到成长空间？

李明传常提起的淘宝主播“老娘月悦”的例子。虽然去年12月才从档口小妹转型成为淘宝主播大军中的一员，“老娘月悦”却在一个月的时间里通过淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导关注，积累了6万粉丝。在他看来，这和机构制定的新淘宝主播培养路径也有着某种关联。

“我们给新淘宝主播拟定了一个系统的培训方案”，李明传介绍，除了上播前的基础培训，新淘宝主播入职后需要在机构优秀淘宝主播的淘宝直播间里担任15天的助理工作，学习销售技巧和粉丝互动的方式，“从最基础的打招呼开始”。

正式上播后，为了鼓励新人，机构特别会给新人准备一些性价比更高的产品，“价格优惠的商品，更容易出手，经过这样一段时间的积累，新人淘宝主播的信心也会在短时间内建立起来。”

作为机构负责人，李明传却甚少对淘宝主播的开播场次、时长提出具体要求，“我们只有一个准则，淘宝主播的开播时间必须固定。比如，淘宝主播已经积累了一批比较忠实的粉丝，打开淘宝直播的时候，总是希望在固定的时间，和一个自己信任的朋友的见面。”

“未来，我们希望在淘宝直播中植入更多生活化的场景和元素。”李明传表示，“粉丝买衣服的意愿可能是有限的，但是她（他）的消费场景一定是多元的。比如在服装之外，淘宝主播也可能给用户推介家居生活用品。”

“但这与初期，‘杂货铺式’的展示不一样”，他特意强调，“给粉丝做画像，从他们的需求出发，这是我们正在做也会一直做下去的事情。”

公众号：嗨小猪电商游戏网

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