动察|联手国美是拼多多的一步好棋么？

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原标题：动察|联手国美 是拼多多的一步好棋么？

资本世界，每天都充斥着金钱的交易，这一次是电商届 “明星” 拼多多。

4 月 19 日，拼多多宣布认购国美零售发行的 2 亿美元可转债，期限三年，票面年利率为 5%。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配 12.8 亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的 5.62%。

除了资本外，业务层面也进行了大融合。比如国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。两大服务平台将分别为拼多多平台商家提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务，以及包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的消费者服务方案。而拼多多则会向国美注入消费大数据、平台流量等优势数字零售资源。

电商平台和电器巨头的 “联姻”，也不足为奇。早在 2015 年阿里和苏宁就曾经通过互相入股的方式达成过跨界合作，苏宁借力阿里摆脱收购困境，阿里因为苏宁压制了京东的发展。这一次，拼多多、国美电器能否成为这条老路的模仿者，突破重围呢？

为什么拼多多需要国美？

走农村包围城市路线的拼多多，在 2019 年上演了 “屌丝逆袭” 的现实故事，去年 618 开始的 “百亿补贴” 到年底的病毒式砍价传播，成功将第一季度的 2.9 亿用户拉到了第四季度的 4.8 亿，从三亿人都在用的拼多多变成了 5 亿人都喜爱的拼多多，也首次超过京东成为继阿里之后的用户量第二的电商。

但大多数人使用拼多多是为了 “捡便宜” 的状况并未发生实质性变化——客单价长期不高。根据 2019 年第四季度的财报来看，有 3.8 亿用户的京东年平均消费金额（GMV/年活跃买家数）为 5,761 元，而拼多多只有 1,720 元，京东比拼多多高出 235%。

从品类结构上来看，拼多多依托超低价商品、免邮和微信社交链崛起，在下沉市场挖掘了海量用户，但受限于农产品、家居等品类。高价产品和一二线城市用户是拼多多一直来的短板，于是在 2019 年，拼多多推出 “百亿补贴” 试图通过在 iPhone 等高价商品上的大力补贴来吸引一二线消费者，但仍与京东相差甚远。与手机相比，品类多单价相对高的电器是更合适拉动客单价，老牌选手国美电器就出场了。

国美早在 2018 年就入驻了拼多多，今年 3 月底，还与拼多多联手打造 “超级品牌日” 活动，推出覆盖家电数码等品类的 5 亿元消费大礼包。自入驻拼多多以来，国美旗下官方店铺的订单量表现颇佳，微波炉、洗衣机、电视、手机等多个家电数码单品中夺得过销量冠军，是拼多多平台新品上架最快、销量增速最高的店铺之一。

通过多年在线下电器零售领域的深耕，国美电器的品牌影响力在消费者尤其是二三线城市人心中还是响当当的，拥有国美电器的品牌背书，拼多多也多少能摆脱一点 “低价、品质低” 的帽子。

除了品牌背书，国美带来更大的价值来自于物流。物流一直是拼多多的软肋和短板。不同于京东的自建，也不同于阿里的四处入股，拼多多在物流上的控制力远弱于其竞争对手。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台就补齐了这一短板，官网显示，安迅物流在全国各省市自治区拥有 428 个仓库，库房面积达 195 万平方米；拥有日常管理车辆 6230 辆，司机 6545 人，峰值车辆 15000 辆。安讯物流可以为拼多多平台商家提供中大件物流、仓储及交付服务，而国美管家可以帮助拼多多完善在家电维修、清洗保养等方面。

抬高客单价、有品牌背书，还搞定了物流，拼多多这一步棋可以说是一箭三雕。不过，过于乐观并非好事，客单价主要看用户买不买单，物流上依赖通达系颇深，安迅物流能否承担起 TC 端所有小件商品，这些都是未来要面对的问题。

国美也需要拼多多这根 “稻草”？

与苏宁几乎同一时代崛起的电器小王子，国美电器曾经也是叱咤风云的国民品牌，一度将创始人黄光裕推到胡润财富榜首位，但随着黄光裕的入狱，国美电器就在走下坡路了。

2017 年开始，国美电器就处于负增长状态。根据 3 月 31 日国美发布的 2019 年财报, 其零售销售收入为 594.83 亿元, 同比下降 7.57%; 亏损相比 2018 年度的 48.9 亿元收窄, 但依然达到了 25.9 亿元。而其 “老对手”、如今已成功多线布局智慧零售的苏宁,2019 年同期收入为 2703.15 亿元, 净利润 110.16 亿元。

从 2019 财报来看, 国美线下门店收入依然占据总收入的大头,594 亿元的总收入中,496 亿元来自旗下 1308 家可比较门店。自身渠道融合进展不大, 国美就需要找到 “依靠”:3 月中旬, 国美官方旗舰店入驻京东;4 月中旬, 则是与拼多多的这次资本 “联姻”。

而直接竞争对手苏宁线上化的布局在 15 就与阿里密切合作了，近两年更是实现了每天 30% 左右的收入增加，线上化的比例达到了 64%。国美电器线上化的进程不得不加快了，流量不断攀升的新晋电商平台拼多多便是一辆可以搭载的快车。对国美来说，从拼多多身上拿到的最珍贵的就是流量。通过在拼多多上，国美电器销量的表现来看，这份成绩尚可，但它也要平衡与京东的关系。

综上来看，拼多多与国美的合作, 一方面是抓住对方的优势补足自己的弱势，取长补短者；一方是利用对方的流量和热度，吸引眼球者。各怀心思，为分得消费市场的蛋糕不遗余力。

当然，瞬息万变的电商市场也会对这对 “新人” 进行重重考验，比如：拼多多能否摆脱 “山寨”“低质” 的标签，打入一二线城市；国美电器在电器板块越来越式微的情形能否改变，能否实现为拼多多拉高客单价的预期；安迅物流能否承担起拼多多所有的货运，阿里如果限制拼多多的通达系物流该怎么办……这些问题，都是这两家企业奋斗路上可能会面临的荆棘。

而我们这些看客，只会默默的吃瓜这些玩家们下一个季度的财报，成绩决定结果。游戏网

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