揭秘营销巨匠马斯克：为什么总能给你惊喜？

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　　文/沙梦

　　来源：遥川科技评论（ID：kechuangych）

　　今年第二季度，特斯拉交付了90650辆电动车，遥超FactSet 所调查分析师均匀预期的 72000 辆，以及彭博社汇总的分析师预期均值83000 辆。

　　二季度，特斯拉的交付量属实给了业界一个惊喜。

　　与此同时，特斯拉还连续两个季度实现盈利。要知道从创立以来，算上今年的数字，这家电动车届的网红一共就只有四个季度盈利。

　　详细到交付车型，久未更新的Model S/X 需求相对疲软，一共交付了 10600 辆；Model 3 靠上海工厂的巨大产能开释，和  Model Y 一共交付了80050 辆。

　　精彩的业绩再加上公司市值不断窜升，马斯克当然不会放过这次“放炮”良机。财报发布后，他在Twitter 上发了条神秘而粗俗的推文，望似在讨论短裤（Short Shorts），实则暗指美国证券交易委员会SEC。

　　亿万富翁和证券委员会的不合错误付由来已久。自从2018年SEC起诉马斯克，导致后者被罚2000万美金，并不得担任特斯拉董事长三年。从那以后，马斯克为SEC取了新的昵称ShortsellerEnrichment Commission——那个卖短裤的。

　　但不管马斯克这个人的人品如何，产品研发和抗压能力是真的强，疫情重压之下特斯拉的超预期确实难能可贵。在季报发布之前，马斯克提前发送了一封全体员工电子邮件，祝贺特斯拉数万名员工“在如斯艰难的时刻”取得了 “令人赞叹的”业绩。

　　但在分析师眼中，特斯拉交付超预期可没有那么简朴。超预期交付背后，是特斯拉的配送策略把戏。

　　交付量是特斯拉业绩表现的重要参考，一般被视为实际销量。特斯拉对交付量的定义非常严苛，一辆车只有交付到客户手中以后才能计进交付量。也正因如斯，挤出了预定客户的水分。

　　特斯拉这次交付量超预期，很可能仍是像之前一样，是通过更改配送的策略冲击而有意为之。

　　以去特斯拉会采取在季初推动全球客户的交付，随后重心逐渐转向美国本土市场交付。在季末，特斯拉会专注本土市场冲量，优先交付给西海岸工厂附近有地缘上风的区域。

　　因为交付量计算方法的缘故，工厂附近的客户收车会更迅速，有利于特斯拉在6月30日之前冲击更高的交付量。

　　这样的做法显然打乱了应有的交付顺序，对东海岸客户不公平。据insideevs的报道，东海岸的预定客户的订单，有的已经延迟超过了12周。马斯克也曾为订单延迟发推致歉。

　　此外，特斯拉在中国和北美地区入行了降价，也让买家产生了一种现在不买更待何时的心态。

　　CNBC以为这也许也对特斯拉的交付量增长有所贡献。上海工厂的复工更让人不得不感叹，特斯拉的全球化战略真是一步好棋。在中国和欧洲的市场布局，无疑增加了它的抗风险能力。

　　既有长线钓大鱼，又有短线的小巧思，特斯拉交付量超预期的背后着实下了不少功夫。

　　特斯拉费这么大劲冲量是图什么呢？假如你长期关注特斯拉，就不难发现季末冲交付量是特斯拉的划定动作。

　　究竟新能源汽车就是一个吞金饕餮，特斯拉这样有强烈融资需求的公司，不断超出市场预期是一种很好的策略。创造连续不断的惊喜，凸起特斯拉带来的归报，营销巨匠马斯克，最懂怎么为公司找到下一个愿意烧钱的投资者。

　　这次的超预期也一样。受到交付量超预期这一利好动静的影响，特斯拉股价当即在盘前交易中一度上涨约9%。

　　尤其在今年新冠疫情的影响下、家庭、旅行和企业受到较大限制，全球，尤其是美国的汽车销售在本季度泛起了下滑。特斯拉为了保持公司在资本眼中高增长，未来辽阔的形象，故技重施，使出冲交付量大法，也是意料之外，情理之中。

　　固然有分析师以为，特斯拉过去多次压榨加州弗里蒙特工厂附近的需求，且美国地区的需求有所下降，特斯拉冲击交付量不会有显著的效果。但事实证实，特斯拉的市场需求仍旧十分给力，冲销量成了特斯拉百试百灵的神丹妙药。

　　在当前的新冠病毒疫情期间，特斯拉第二季度的表现显著好于竞争对手。第二季度，世界各地，尤其是美国市场，汽车销量均泛起大幅下滑，而特斯拉的交付量同比仅下降了4.8%。与之对比的是，通用汽车、丰田汽车和菲亚特克莱斯勒第二季度汽车销量都均暴跌逾 30%，而福特汽车要稍晚些时候才宣布其第二季度销量。

　　冲交付量虽然可能是特斯拉为了晋升市场决心信念的举措，但特斯拉越发稳固的市场地位，也让人对它的长期发铺布满期待。

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