疫后经济学｜“薅羊毛”如何成了一门大生意

在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《今年的618究竟有多激烈，让苏宁悟空榜来揭晓答案》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题疫后经济学｜“薅羊毛”如何成了一门大生意。

原标题：疫后经济学｜“薅羊毛”如何成了一门大生意

根据行为心理学的研究，21天就有可能促使一个人养成的新习惯或理念。疫情常态化下，消费者习惯的改变就更有可能成为新常态。线上消费更加深入居民日常生活的各个层面；消费者更加“抠门”，更会主动看紧钱袋子；买必要的，买对的、买性价比高的，把钱花在“刀刃上”的消费者意见领袖将更具影响力。不单是图便宜，而是能占到便宜的至高消费理念将更加流行，“薅到羊毛”将为更多精明的消费者既带来利益更增加快感。

薅羊毛是门大生意

淘宝网出现之后，中国人的消费习惯有了巨大的改变，网购逐渐成为大多数人购物的主要方式。今天，不管是吃的、穿的还是用的，只要你能够想到的东西，在淘宝上基本都有卖。网络购物的火爆导致越来越多的网购平台出现，包括京东、苏宁易购、唯品会和拼多多等。随着电商平台的增多，它们之间的竞争也变得越来越激烈，各个平台的业务模式也开始凸显出了自己的特色，在电商发展的过程中，逐渐滋生出了许多令人意想不到的“大生意”。

近几年许多人都会发现，在QQ和微信上总会有各种各样的羊毛群被亲戚朋友“安利”。人们通过点击这些羊毛群中发出的购物链接，就能够领取到各大电商平台商品的优惠券，使用这些优惠券购买商品时能获得不同程度的优惠。

现在，羊毛群大量出现，用户不断涌入其中，比如“京东羊毛群”和“淘宝天猫撸羊毛群”等较大的羊毛群中有着非常多忠实的羊毛用户。甚至行业中还出现了许多羊毛App和微信小程序，专门推荐羊毛产品。在很多2000人的QQ群中，群主每天都会分享出大量羊毛链接，广告语非常诱人，极具煽动性。

社群里的许多人在看到优惠商品的羊毛链接时就会去点击，接着就能进入淘宝、京东等电商平台页面，然后领取一个页面上的优惠券，再购买商品，此时，优惠券就可用来抵扣现金。在看到优惠券的时候，占便宜的本能让人不管是否有用都选择了领取，领了以后大多数用不到就放着慢慢过期。然而总会有那么一群人本着“有便宜不能不占，优惠券不能浪费”的原则，将这些优惠券都物尽其用，这群人被称为羊毛党，他们是羊毛群最忠实的用户。

专门在各个社交群和论坛分享电商平台优惠商品信息的人则被称为：淘客或者推客，通过在社群和论坛中撒羊毛广告，他们能够收取到高额的佣金；据了解，拥有一个500人以上羊毛群的群主，月收入平均在一万元左右，有些大群群主甚至月收入可达十万元以上。做得比较好的淘客App，月收入甚至能够达到数千万元。为什么会有那么多人加入到薅羊毛生意的队列？

薅羊毛生意为何会如此火热？

薅羊毛生意之所以爆发出来，是因为羊毛用户大量出现，特别是白领群体成了新的羊毛党。究其背后的原因是：后疫情时代经济下行压力加大，很多人手头开始变得拮据。

尤其是在水果、鸡蛋、猪肉等生活必需品都是刚性需求，售价居高不下的房子就更不用说了。面对眼前的物价，人们就更会感觉到自己缺钱花；即便如此，很多人内心并不愿意降格以求，除非迫不得已改变自己的消费习惯。

在追求品质的同时，人们希望能够花更少的钱来满足自己的需求，所以他们就会主动在网上搜索自己想买的商品是否有优惠活动。这就为羊毛群的快速发展提供了机会，而白领的加入极大地提升了羊毛大军的购买力，让薅羊毛生意得以爆发出来。

事实上，自网购流行后，薅羊毛生意就已萌发，只是由于早年的网购还不是十分发达，消费者对于这种形式的优惠活动了解不多并且内心存疑，所以在当时就没有这么大的空间，快速发展起来；不过随着越来越多的人参与其中，薅羊毛也慢慢形成了一个产业链。

最开始的时候没有淘客和推客，电商平台的商家想要推广产品需要靠“刷单”。在淘宝、京东等平台中，消费者在购买一件商品时最主要的参考，来自于该商品的销量和评价。销量高、好评多的产品，就会有更多消费者愿意去购买；而销量低、差评多的，则很难卖出去。

曾经有很多淘宝店铺采用刷单的方式来增加销量和好评，他们请水军帮忙，水军在平台购买了商品后商家并不发货，只是购买一个快递单号填上，三四天之后水军确认收货并给商品好评，商家再将货款和佣金一同支付给水军。后来因为电商平台的打击，刷单的店铺大多被封，刷单这门生意便慢慢消失了。

刷单被禁止后，有一种比较安全的推广方式出现了，那就是淘客，淘客是由阿里巴巴提供技术支持的，淘宝网的店家会与阿里的淘宝联盟签约，设置好佣金和返还比例后由淘客帮助推广。

整个推广按成交量计费，淘客从联盟的推广专区获取商品代码，任何买家经过淘客的推广（包括链接、个人网站，博客或者社区发的帖子等）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金，其中淘宝联盟收取20%的服务费。京东也有京挑客，本质上都是一种帮助电商推广的机制。

淘客们推广的商品往往会由店家提供一定程度的价格优惠，这也是用淘客模式去冲商品的销量和好评时用来吸引消费者的最佳手段。虽然商家看似减少了商品的利润还要付给淘客佣金，可其实商家要赚的并不是这些羊毛党的钱，主要目的是通过薅羊毛这些人把商品销量带上去，之后再赚下一批来购买商品的人的钱，对店家来说，他们甚至愿意赔本赚吆喝。

作为一种成本低、起量快并且非常安全的推广方式，淘客为商家带来了巨大销量，并且通过这种方式消费者也能买到更加便宜的商品，看上去是一个双赢的局面；其实不仅如此，在这个过程中，淘客才是最大的受益方。一般来说，除去羊毛平台收取的服务费之外，淘客能够瓜分到店家支付佣金的80%。据业内人士透露，近几年一些头部的淘客App在双11这一天，获得的佣金就超过10亿。一些普通的淘客App一个月也能够有几千万的盈利。

在巨大的收益驱动之下，许多淘客都非常踊跃，各种淘客App和淘客们成了电商最好的推销员。随着淘客多年的疯狂发展，通过社交渠道分享链接赚钱的方式，带动了整个薅羊毛行业的迅速增长。至今淘宝客已经诞生11年了，大型淘客网站和头部App拥有着大部分客流，个体淘客引流相对困难，所以阿里推出了新的推客项目后，很多淘客都开始转战推客。

推客与淘客非常类似，但是推客所赚得的佣金并不给平台抽成，而是全部由推客所得；推客不限制分享途径，通过微信、QQ空间、微博等社交工具均可分享，相比淘客只能通过淘口令等链接分享有了更大的灵活性；此外，推客引进的客户，只要是顾客点击的，全站带佣金的商品全部都算该推客的佣金，推客还可以铺货到京东等第三方平台加价或者等价售卖，以此来赚取差价和佣金。推客的出现让越来越多的人发现这是一片蓝海，薅羊毛因也此成了一门非常火热的生意。

薅羊毛生意对电商越来越重要

现在，淘客和推客已经成为阿里生态圈中不可缺少的一部分，尤其是在拼多多出现后，淘客和推客是阿里与拼多多在社交流量和下沉人群的竞争中最重要的力量。因此，淘客和推客对阿里来说越来越重要，这意味着薅羊毛的生意将能够持续不断地做下去。

现存的薅羊毛模式，主要包括传统的淘宝客、新媒体引流和自建平台等几种模式。

第一种传统的淘宝客模式，除了在贴吧、论坛中发布链接之外，最主要的是通过微信流量引导，其中又分为几种不同模式，包括建立微信群和使用微信机器人发单；使用微信公众号和微信小程序售卖精选的淘宝客商品；还有就是使用返利机器人，微信用户通过添加机器人好友获取商品链接来购买商品等等，这样提交订单后就能够获得返利。

第二种新媒体引流的模式是从2014年直播兴起后出现的，到2017年才真正爆发出来。最开始，快手、抖音上的网红们只能靠粉丝刷礼物抽成。随着短视频平台和阿里妈妈淘宝联盟合作的深入，网红们纷纷开启自己的“淘客”身份。主播们通过直播或者视频卖货得到了巨大的收益，这使得网红淘客大量出现并迅速崛起。2019年最火的网红李佳琦只凭一句：“Oh my god”，就能让一款口红脱销。他在一次直播中试色380支口红，5个半小时，带货353万，甚至以1000比10的绝对优势，在淘宝直播间打败马云。

第三种自建平台模式，相对来说是比较正规的，大多数的淘客App都是采用这种模式，比如省钱快报、美物清单等。当然其中也有多种细分模式，比如导购性模式就是平台自己买流量，用户购买商品后，平台赚佣金，只要佣金大于流量成本，就可以持续投入去获客盈利，而代理模式则是把佣金分给代理，让代理来获客和卖货。

不同的模式有着各自的优劣，到底哪一种更好，取决于哪一种模式更符合淘客自身的条件。比如微信模式简单易操作，但是受到微信平台的限制；网红淘客有一定的门槛，并非所有人都能做；平台导购则需要一定的资金，而且随着流量成本增加，获客的成本也在不断上升。不论淘客们采用哪一种形式，都会获得一定的羊毛党用户。对电商平台来说，多种形式、多种渠道的推广使得电商引流目的更容易达到，因此商家更加愿意看到多种淘客模式共同发展。

机会丛生，薅羊毛生意未来空间很大

想要从羊毛党中牟利本来难度很大，但是当羊毛党的流量汇聚在一起之后，除了淘客能够获得电商支付的佣金之外，众多的变现机会就涌现出来了。例如，专注于时尚女性消费者的电子商务网站蘑菇街和美丽说，在最开始也是做淘客的思路，但随着自己平台的用户逐渐增多，平台慢慢变大了，于是转为了电商，开始独立卖商品。

除了转做电商，薅羊毛生意未来还有诸多新的机遇。现在，由于疫情的广泛影响，一二线城市中大量白领加入了羊毛党大军。随着淘客和推客们获取流量的成本越来越高，消费升级中的三四线城市将成为各个领域激烈争夺的流量入口。甚至在很多农村地区，社交电商和分享经济的概念还没有普及开来，仍旧有非常广阔的市场，薅羊毛生意完全大有可为。

数据显示，三线城市的人口规模是一线城市的6倍左右，从人群数量上看，三四五线城市和农村都是淘客们的必争之地。相对来说这些地方的经济发展较为缓慢，省钱实惠的商品是大家追求的，使用优惠券必然大有市场。淘客还可以发展农村合伙人，利益共享是双赢的好办法。在这个过程中如果把用户沉淀下来，建立一张销售网络，通过这个销售网络来赚钱则是更好的致富之路。

在成功学中有这样一个故事：两个年轻人为村子里搬水赚钱，其中一个每天去河边挑水，另一个每天从河边往村里修建管道；一年之后，第二个人因为管道建好了，村里的人都直接找他买水，第一个人就失去了赚钱的机会。淘客的社群代理平台就相当于这条通向村里的水管。

代理平台负责组织优惠商品供应，为代理提供便捷的服务，代理负责在自己擅长的流量领域里把用户沉淀到平台上，构建成为一个大的用户网络，当用户在平台产生消费，代理的销售网络越大，获取到的收益就越多，平台也能够持久盈利。

在这个过程中，商家、平台、代理和消费者都能够受益。代理不用再考虑怎么才能找到优质商品和为不同的用户匹配货物的问题，而是全部交给平台处理，只需要通过平台提供的各种工具，构建自己的销售网络即可，极大地提升了工作效率。而通过免单、优惠活动和高品质商品分享等方式，既能把用户吸引到平台，也让消费者获得实际的好处，实现了多方共赢。这比起微信分享、网红卖货等模式更加高级。

此外，开拓老年人市场也非常值得淘客重视。疫情期间，全民宅家，老年人的网络消费正在呈现快速增长的趋势；其中，一线城市、学历高的老年人是其中主力军，这些新型老人不仅关注自身健康，在网购方面也是活力十足。

现在银发经济越来越火热，银发人群成为了许多消费市场的主力军，年轻人掀起的“潮文化”也正在快速地向60后“银发族”蔓延。淘宝数据显示，2019年春季成都购买潮牌的60后比去年增长了22%，银发群体网购异军突起。要知道，老人们的节约意识和传播能力都非常强大，经济实惠的淘客优惠券必然能够吸引到大批银发羊毛党。

淘客和微商有很大不同，但两者又有着很多相似之处。他们都以微信为主要载体，以社交平台为纽带。淘客要想做大做强，团队作战必不可少。在这方面，微商发展团队的方法就非常行之有效，不论是招人、培训还是微商的老带新，很多地方都值得淘客和推客借鉴学习。

薅羊毛生意大规模发展已经超过十年，从刷单到淘宝再到推客，经历了从模式单一，简单分享，到模式丰富、规范化的一个过程。在这个过程中，涌入的人群不断增多，各种分享模式一直在创新，现在许多核心羊毛群的影响力已经非常巨大了。不过，淘客想要找到能不断获利的新机遇，在未来不仅要考虑如何创造出新的商业模式，更要重新定义用户价值，满足用户期望，只有越来越多的羊毛党出现，薅羊毛的生意才能够持久发展。

（作者李光斗为品牌战略专家、中央电视台品牌顾问，本文节选自其最新著作《疫后经济学：反周期与逆增长》）

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