在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《匠心商显，共筑生态|科伦特领航智慧商显，构建渠道新生态》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题水滴CEO沈鹏：互联网保险的终局是什么？。

原标题：水滴CEO沈鹏：互联网保险的终局是什么？

文｜朱晓培

校对｜大道格

5月，沈鹏在快手上做了一次直播。

本来，他对直播并不感冒。虽然董明珠、梁建章等企业家都在通过直播为公司带货，并取得了不错的成绩。不过沈鹏觉得，作为CEO，时间和精力还是要用在能够发挥更大杠杆作用、对业务长远发展更重要的事情上。

但是，水滴公司成立四周年，是一个值得纪念的日子。很多同事和水滴的老会员们也提议，因为疫情很久没有组织活动了，做个线上直播互动下也是好的。

于是，沈鹏拉上樊登和任泉，做了一次友情连麦。没想到效果大大超出了预期，一百多万名网友被吸引进了直播间，排名最高时，进入了快手直播榜单的北京第2名，全国58名。通过这场直播，预计可以带来近千万保费。

“越复杂的产品，可能越需要面对面的解读，才能把产品讲透，这是视频直播的一个优势。”沈鹏说。经过这次直播，水滴也开始在公司内部做“偶像练习生”计划，选拔那些喜欢并且适合直播卖保险的员工，一起研究如何更规模化地直播带货。

保险，现在已经是水滴的重要业务。数据显示，水滴保险商城从2017年5月上线至今，累计新单年化保费已经突破了100亿元。

保险业务，也是水滴成立4年来，最重要的战略布局。“我们希望通过互助和筹，为保险业务打基础，所以前两年的发展重点并不在保险，那个时候水滴公司的财务报表上，基本上都是筹款的流水，都不是公司的收入。”沈鹏对《商业与生活》感慨，由于筹款是帮筹款者代收，水滴不收取任何费用，甚至还会对支付通道费用进行补贴，导致2018年之前，水滴公司的营收非常微薄，甚至根本不像是一个商业公司。

保险业务的开展，让水滴打通了“筹款+互助+商业保险”的商业模式，更加接近自己创立时就确立的使命：“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”。有保可医的“保”正是指保险。

在沈鹏看来，水滴筹这样的事后救助是必要的，但医疗资金不能都依靠事后救助，更多的应该是通过保险和互助这些事前保障，他甚至希望能有一天做到“天下无筹”：“如果每个人在健康的时候，就拥有充分的健康保障，在得病的时候能够快速得到赔付，更体面地去治疗，而不是因病致贫，或者去社交平台筹款。”

战略聚焦

2018年底，由于人员急剧扩张，在经历几次搬家后，水滴入驻了众运大厦，但是大会议室依旧紧张。于是，他们借用了同在附近的美团的一间办公室，开了两天战略会。

还在美团的时候，干嘉伟从阿里带来的一些管理理念，对沈鹏影响深远。他提到，一个管理者，要做的就是三件事：定策略，建资源，拿结果。定战略，要看十年想三年定一年，把战略定下来。

战略会之前，水滴内部非常重视水滴筹、水滴互助两个业务。当时，作为创业两年半多的公司，水滴筹的累计筹款金额突破了120亿元，水滴互助为2000余名患病家庭均摊了超过2.7亿元的健康互助金，员工们觉得帮助了很多人，很有成就感。

但是，他们不太像一家商业公司。当时，曾鸣找沈鹏参加湖畔大学，但一看水滴公司那两年的财务数据，发现根本达不到湖畔大学的入学条件（公司的年营收要超过3000万元）。

水滴保险商城此时已经上线一年半时间，外部环境正在起变化，用户买保险的意识和意愿越来越强，而传统的保险公司也开始主动变革，积极探索线上渠道。

经过两天半的探讨后，水滴的核心管理团队统一了思想——公司可以基于水滴保险商城（前身水滴保）联合保险公司打造高性价比的商业保险产品，给用户提供更好的服务。

那次会议之后，公司决定对业务进行聚焦，把核心战略确定为保险业务，同时坚持用多种服务形式给用户提供广义的保险，这是公司从成立之初就确定的方向。“广义的保险不单是指商业保险，还包括互助在内的多种保险保障服务形式。这个方向在我们创业之初就非常明确，这次战略会议是在大方向下，把业务焦点明确下来，聚焦水滴保险商城。”沈鹏说。

紧接着，水滴开始调整组织结构进行优化，把相对优势的资源往保险倾斜。所谓“建资源”，最重要的一点就是复盘每个业务里面还需要哪些人，内部做哪些调整，外部需要引进哪些人。当时，水滴员工已经超过1000人了，但水滴保险商城业务团队只有20来个。从2019年开始，公司开始加快了人才引进的步伐，带动保险业务快速发展。

水滴保险商城总精算师、网红保险百万医疗的发明者之一滕辉，负责水滴长险业务的李佳就是这样被吸引进公司的。

“加入水滴，有一种开创新天地的感觉，”李佳是大都会人寿中国创始人之一。在2003年，电销是一种创新业务，但经过了16年的发展，到了2019年已经变成了负增长19%了。“业务变化的背后是大趋势变了，移动互联网时代来了，这是水滴的天时。水滴在正确的时间走到了互联网保险的增长快车道上，这是水滴的地利。团队年轻有冲劲，又有战略决断力和行动力，这是水滴的人和。”

聚焦保险后，公司的变化也非常的明显。数据显示，2018年全年，水滴保险商城只卖出去了小几亿元的新单年化保费。到2019年，这个数字达到了60多亿元，到2020年还在提速，第一季度就卖出了30亿元。

四年来，水滴业务逐渐多元化，但公司使命一直没有变。沈鹏说，公司成立第一天就希望用互联网科技来做普惠保险。

在水滴看来，普惠保险，不局限于人们常说的保险产品，而是所有能够提供救急，帮助用户抵御风险的服务和产品。不论是水滴互助、水滴筹、还是水滴保险商城，每个业务的本质，都是在践行这个使命，没有变过。

比如水滴从网络互助切入商业保险的逻辑。互助从某种意义上是回归保险的本质——凑份子，风险相近、保障需求相同的一群人，把份子钱凑在互助群里，取之于大家，又还之于大家了。“你可以把互助理解成是一个超级普惠‘保险’，但只是提供一个基本的保障，与商业保险形成互补。同时，互助又是一个保险教育的场景，发展潜在的保险用户。”

“作为公司来说，使命一般是不会变的，但价值观是需要随着公司发展和组织的状态来迭代的。”沈鹏说。

水滴公司刚成立时，只有一个业务，水滴互助。由于公司处于早期阶段、团队人也很少，价值观就只强调“用户第一”。但是随着公司人越来越多，业务越来越复杂，面对的用户也更多元，水滴就重新解读了“用户第一”。

沈鹏举例来说，筹款人和捐款人都是水滴的用户，但是当两者的需求和体验有冲突的时候，水滴是把捐款者放在最前面。因为，捐款者也是筹款者的用户，每一个求助项目的背后，离不开爱心人士的持续参与。所以，水滴把捐款者的需求放在了第一位，其次是筹款者的需求，再次才是水滴公司。

从互助到筹款再到保险，水滴强烈的意识到，涉及金融的业务中，经营的核心就是“信任”。所以在水滴价值观最新的一次迭代过程中，诚信严谨升级成正直诚信，这表示诚信不仅是自我要求，当发现有不诚信的行为时，要正直地指出来。

创新与突破

2016年，沈鹏决定创业时，基本见每一个投资人，他都会提到要做爆款保险产品。

在传统保险销售模式下，很难出现爆款产品。因为，传统保险模式，只依靠线下渠道，而大部分基层的保险业务员，每个月能卖出的保险也就一两单，为了获得更多收入，一定会倾向于高佣金的产品，而且传统保险的多级分销体系，每个层级都要拿佣金，这就导致保险产品的客单价降不下来。

但通过互联网渠道打破了多级分销机制，可以把中间费用降到最低，让人人都能买得起，有机会真正做成普惠保险。

2015年，基于互联网渠道模式的优势，众安保险推出了中国第一版的百万医疗险。在百万医疗险模式下，一个用户一年只需要缴纳小几百元的保费，但如果生了大病，最高赔付达百万。

“百万医疗险，就是互联网模式下的一个创新。”沈鹏认为，百万医疗险在互联网保险的发展历程中，是一个里程碑式的爆品，是普惠保险的代表之一。百万医疗险结合线上渠道，第一次把保险真正做到了普惠。

滕辉对沈鹏提到，他在众安设计百万医疗保险的初衷，就是想把产品主要通过线上销售，简化商业健康险的条款，让用户一看就想买，能算清账，回归保障本质。

水滴在下沉市场的用户基础和品牌知名度，与百万医疗险更是契合。可以这么说，众安是百万医疗险的创造者，而水滴则是百万医疗险的播种机，把这个产品做到了乡镇甚至是村一级的市场。

仅仅是2019年，水滴保险商城就销售了800多万份百万医疗险。在已经理赔的案件里，有一位用户获赔了151万元，这个数字刷新了百万医疗险的行业纪录，而去年理赔次数最多的一位用户，通过一份百万医疗险，前前后后获得了14次理赔。

为确保产品的竞争力，紧跟用户的需求，水滴保险商城与合作的保险公司都是以月为频率在不停的迭代。以百万医疗险为例，水滴在一年的服务和理赔过程中，发现很多用户对异地就医有强需求。

水滴百万医疗2020推出前，水滴向保险公司提出要把异地就医的报销比例提高，对于保险公司这意味着成本会上升，双方为此商讨了近一个月，最终在水滴的坚持下，水滴百万医疗2020的异地就医报销比例从60%提高到80%。

在产品的创新上，水滴也下了很多功夫。沈鹏觉得非常有成就感的一个产品，就是水滴老年医疗险。

老年人肯定需要商业医疗保险，但是从风险和收益来说，做老年人的生意对传统保险公司是不划算的。在水滴保险商城推出老年医疗险之前，绝大部分保险公司的医疗险产品，一般投保年龄只到60岁。而水滴的老年医疗险投保年龄是到61-80周岁，可续保至100周岁。

“水滴的使命是保障亿万家庭。在中国，如果要真正做到保障几亿家庭的话，注定得把老年群体、慢病群体和有些小病的人都能够纳入进来。”沈鹏说，回归保险本质，就是把风险相近的人拉到一起互相抱团，抵御风险。水滴希望有所突破，打破保险行业原来的第一个围墙——不给得病人或者老年人提供保险，哪怕刚开始这样的产品价格比较高一点，也先迈出第一步，再进行迭代和升级。

重新认识水滴

从互助到筹款再到保险，过去4年里，水滴公司帮助了上百万个家庭。数据显示，仅水滴筹业务在2019年，就帮助贫困家庭筹集了100多亿元医疗资金。

但这让很多用户形成了这样的认知，认为水滴是一家公益平台。

“水滴最需要努力的一个方向，就是让公众对公司有一个相对更准确的认知。”沈鹏说，作为帮助有困难的人进行救急筹款的工具，水滴筹本身不是公益组织，就是一个互联网大病筹款平台。

作为筹款平台，水滴筹要做的就是卡住“信息真实、求助合理”的底线，尽力保证求助人与捐助人之间的信息对称，把是否要帮助的选择权交给捐助赠与人。

大病筹款和互助为水滴积累了数亿的用户基础，同时这两项业务又像是温度计，能够让水滴更加敏锐的感知到，医疗健康和保险保障领域最新的用户需求和行业趋势。沈鹏表示，机会往往就存在于变化之中，创业者一定要跳出自己的产品和业务，更加敏锐的关注宏观形势的变化，以及社会上各种变量，比如国家出台的政策、发生的某个社会事件等都是一个变量。

今年的新冠疫情出现后，水滴发现有强烈意愿购买保险的人，往往是身体不那么健康，甚至有些小病的人，但这些人要么不符合健康条件，要么很难买到高性价比的产品。于是，在水滴最新的战略讨论会上，把“带病投保”产品定为今年重要战略方向之一。

过去这一年，对外，水滴正在努力改变自己的形象。与创业初期相比，他有意识地减少在媒体上的曝光，“创业就是一个不断迭代，不断先破后立的过程，水滴发展了四年，我们基本上把过去的自己都给推翻了。我今天跟大家讲的东西，过段时间再来看，可能都是不对的，我们内部会很快迭代更新自己的认知，但外界很多关注我们的人，看到和听到的并不是最新的，这就有可能产生一些误会。”

过去，水滴作为创业公司，比拼的竞争对手大多也是创业公司，随着自身业务规模的扩大，加上互助和互联网保险的商业模式越来越清晰，显示出巨大的前景，互联网巨头纷纷入局，水滴的竞争对手也变了。

比如网络互助，在相互宝出现之前，水滴互助是这一领域的领头羊，但2018年相互宝横空出世后，基于支付宝的用户基础和金融属性，很快就完成了从模仿到超越的过程，将互助平台带入了亿级用户的时代。

对此，沈鹏倒是很淡定，他认为在看待竞争时，得先想清楚终局。互联网保险也好，保险也好，终局是多头的，不会是一家独大的格局。同向为竞，相向为争。中国保险市场太大了，水滴强调要用“多种服务形式”，正是因为这个市场里对应的用户画像是多元的，要针对于不同的用户提供不同的服务。

“竞是什么？竞的重点在于发展，是一种价值取向，想明白自己的目标、用户的画像，根据用户的需求不停地推出新业务，或优化已有业务来满足用户，你是在和自己赛跑，这是真正的重点。”

“争是什么？争的重点在于博弈，核心是通过策略击败乃至消灭对手，如果你选择争，干什么都和友商去抢、去怼，那你就掉在一个坑里。很多时候，会被另一个维度冒出来的未知对手赶超。”沈鹏说，如果只盯着某一种形式去争，就把机会留给某个未知的对手。

沈鹏表示，水滴现阶段给自己树立的标杆，是成为中国版的联合健康集团。

联合健康集团，是美国一家多元化的医疗保健公司。它一端做保险、做医疗支付体系，另一端做医疗网络，通过协同，打造了一个高性价比的医疗服务体系。财报显示，2019年，联合健康集团的营业收入超过2400亿美元，净利润不到140亿美元。

“联合健康集团并没有过度追求利润率，而是采取了一种高性价比、普惠大众的医疗服务形态。我们希望成为中国版的联合健康集团，未来不只做保险，还想发展医疗网络。”

沈鹏说，水滴公司有标杆，他自己也有标杆，那就是他的父亲。2016年决定创业时，很多投资人想说服沈鹏去做新零售，共享经济这些赛道，天使轮的投资额都比当时水滴天使轮的5000万要高，但沈鹏坚持选定了互联网保险，这其中就有他父亲的影响。

沈鹏的父亲1985年退伍转业，本来是分配到银行工作，但当他了解到中国人民保险公司在当地开分公司，快速研究了一下保险之后，觉得是非常有意义的事儿，新鲜事物，就成了中国第一批在三四五线城市做保险的人，并一直在当地推进商保医保协同等创新做法。

“倒不是因为我爸是做保险的，我就选了互联网保险这个领域，他对我的影响，是那种为了创造更大的价值，愿意做一些开创性的事情，敢于探索和勇于付出的精神，”沈鹏说，做广义的互联网保险保障是一个难啃的骨头，而且在当时是相对冷门的领域，但具有非常大的社会价值，未来的机会一定是属于那些能够真正解决某些社会问题的企业，这也是水滴从成立的第一天就想清楚的，无论是四年还是更长的时间，这一点都不会变。游戏网

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