“3天+一周”谈拢拼多多、京东两起战略投资，国美股价重回“1时代”，谈判细节曝光

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原标题：“3天+一周”谈拢拼多多、京东两起战略投资，国美股价重回“1时代”，谈判细节曝光

每经记者：陈克远 每经编辑：王丽娜

国美零售总裁王俊洲

图片来源：国美零售提供

截至北京时间6月1日收盘，国美零售(00493.HK)收盘价为1.00港元，较上一日收盘价提高4.17%。这是自2017年10月后，国美零售首次收盘价重回“1时代”。

国美零售的股价冲高离不开其近月来接连的“引战”举措。

5月28日，京东集团（NASDAQ:JD）宣布战略投资国美零售，以1亿美元认购国美零售发行的境外可转债；而在一个多月前的4月19日，拼多多（NASDAQ:PDD）也以总计2亿美元的可转换债券方式对国美进行了战略投资。

对于接连引入拼多多、京东两大战略投资方的原因，国美零售CFO方巍在6月1日接受《每日经济新闻》记者采访时表示，国美与拼多多、京东的合作，是在流量端和供应链端的合作。同时他表示，通过与拼多多和京东联手，三方将可以促成新消费的新格局，给行业带来更高效率。

而在此背后，国美这个曾经国内家电零售连锁市场的龙头霸主，也已然转换了心态。

“左拥右抱”？国美眼中的京东与拼多多

间隔不过1个多月的时间，国美成为了连接起拼多多、京东两大互联网零售巨头的桥梁。个中原因，让外界不由充满好奇，但在方巍看来，这不过是彼此间经过初期业务合作后水到渠成的过程。

“（与京东的合作）真正进入股权方面，其实交流也就是一周的时间。”方巍表示，在今年3月国美官方旗舰店入驻京东后，国美与京东的合作此前一直都是放在业务层面进行洽谈，而此次深入到股权合作层面，正是基于此前几个月的业务合作。

这种从业务层面到股权层面的合作推进过程，与此前国美与拼多多的合作过程如出一辙。

在此前宣布引入拼多多作为战略投资方时，方巍曾告诉记者，真正谈判的时间其实只有3天，但是国美与拼多多的沟通交流却是从2018年国美入驻拼多多时就开始的。也正因如此，从平台到服务，再到资本层面的合作，国美与拼多多的合作是日渐深入形成的。

除谈判细节之外，更为外界关注的是，国美作为“老牌”家电零售连锁龙头，在接连牵手拼多多和京东后，又将产生怎样的化学反应？

对此，方巍表示，“我们通过跟拼多多和京东的合作，形成了在流量端与供应链的合作过程。”

就此次国美与京东的合作而言，方巍称，双方的合作主要表现在联合采购、联合营销和物流服务三个维度。尤其是在联合采购方面，这意味着国美与京东可以共享供应链，在进行优势互补的同时，还可以实现规模效应，提升双方在供应链上的竞争力。

“很多人说国美与京东在家电供应链上是重合的，但实际上重合度并没有那么高。”方巍对此进一步解释，国美的家电供应链能力更多体现在中高端集成、体验型商品以及套装等整体解决方案，而京东在标准品方面有较强的能力，双方的同质化程度不足30%。

如果说国美与京东的合作，双方看中的是在供应链上所能形成的强强联合；那国美与拼多多的合作，双方更侧重的是流量端和定制端的合作。

国美零售总裁王俊洲此前曾告诉记者，国美作为一家成立了30多年的企业，有着完整、系统的供应链能力，通过与拼多多之间的合作，可以将丰富的多品牌商品带入拼多多；而拼多多的海量线上用户、对用户画像的分析能力都是可以进一步帮助国美发展的地方。同时，拼多多在三至六线市场的发展有突出表现，这与国美近年来着重发力下沉市场的目标一致。

方巍6月1日接受记者采访时进一步表示，目前，国美定制型差异化产品占比达37%，国美在拼多多渠道提供的商品，更多体现的是国美定制商品的能力。

而对于不同渠道的差异化打造，方巍称，“拼多多渠道的商品更多体现的是一种定制型，国美的渠道会更侧重体验型和集成型，而京东的渠道会更多体现联合采购的规模优势，我觉得是这样一个组合。”

昔日霸主心态转变，“单赢已不可能实现”

接连引入拼多多和京东两大战略投资方后，国美再度充裕了账上资金。据方巍表示，在引入拼多多和京东两大战略投资方后，目前国美已基本完成了初步的战略投资人“引战”工作。

根据国美零售2019年财报，截至12月31日，该集团拥有现金及现金等价物81.87亿元，流动资产合计333.43亿元。

在此次采访中，方巍告诉《每日经济新闻》记者，其实仅就引入拼多多和京东作为战略投资方的举措而言，都是属于合作双方自带资源的合作，“引战”的目的是为了资源的重新匹配，进而扬长避短，这是最主要的诉求。而在资金表现上，方巍称，“国美当前整体的资金还是很充裕的。”

据了解，就在5月1日，王俊洲亲自上阵，携手央视新闻四大主持人朱广权、撒贝宁、康辉、尼格买提一同走进了北京国美门店，开启央视新闻&国美直播专场。在3个小时的直播中，实现成交金额5.286亿元。而在这背后，是国美联手央视新闻以及拼多多、京东等多个平台，进行同步直播所取得的成效。

另外，方巍还表示，在与拼多多、京东建立了股权合作关系后，目前国美与拼多多、京东都分别成立了工作组，在就流量、供应链打通等方面开展合作的同时，也在大力度推动联合营销，以及物流层面的合作。

而在这种越发紧密的合作关系背后，也可以看到，国美这一曾经国内家电零售连锁市场的龙头霸主，如今也已转换了心态。

回溯到2012年时，国美与京东还是隔空喊话、明争暗斗的冤家对头；时空变化，到了今日，曾经的对手变“队友”，留给外人感叹的同时，双方如今更在意的是时代变化所带来的市场新机会。

如何看待这种变化和市场所产生的新机会？方巍称，“实际上从国美来说，我们自己觉得，国美变得开放了，变成了一个共享的平台；从京东来说，他也开放了，也成为了一个共享平台。”

在方巍看来，不论国美是与京东的合作，还是与拼多多的合作，其实彼此间都是在输出资源和能力。而三方所期望的是，能够共同创造一个新消费的新格局，而所谓新消费、新格局，其实就是想给行业带来更高的效率。

这也如王俊洲在接受记者采访时说，国美当前选择合作伙伴首先想的是“能给对方能带来什么”，然后再想“从对方那里能获得什么”，如果不能给对方带来价值，那后者也无从谈起。“单赢不可能实现。”王俊洲表示。

截至6月2日发稿，国美零售股价为1.04港元，上涨4.00%，市值为224.20亿港元。

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