直播走进赣西北小城：带货农产品扶贫、微商盼出圈，还有人厌倦了风口

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原标题：直播走进赣西北小城：带货农产品扶贫、微商盼出圈，还有人厌倦了风口

编者按脱贫攻坚来到决胜之年，消费扶贫成为了新风向。当摄像机架到果园菜地、县长走进直播间、农民也做起了主播，直播风口在田间地头愈刮愈烈，通了销路、活了产业，更富了农民、乐了市民，为传统农产品销售蹚出了新路径，为乡村振兴注入新活力。

时代财经通过对电商平台、回乡创业新农民、当红主播、“躬身下地”的官员、果农、小微商、专家等产业链上参与各方的深度采访，试图以一组“土”味直播故事带你一起去看见新乡村。

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“能卖五万块的货就成功了！”龚雪林说了一个数字，他精确计算过卖到五万块就能覆盖掉这场“扶贫助农”直播的费用，包括一万份宣传单页、购买的直播设备还有请当地网红主播的“咖位费”。

如果与一众当红主播、明星、企业家相比的话，这个数字看起来很小。但对赣西北的一个普通小县城来说，这场农产品“直播带货”浪潮中，它才刚刚迎上风口。

大平台不意味着大流量

在当地县城扶贫办工作的张伟（化名），对于直播带货理解就是帮助贫困户增收。

根据官方宣传资料，龚雪林口中的这场线上扶贫农产品带货直播活动，正是由当地扶贫办和商务局联合牵头的，龚雪林和他的团队负责具体执行工作。

“今年倡导消费扶贫，以消费促扶贫增收，疫情是一方面原因，年底脱贫涉及到贫困户增收这一块，疫情导致贫困户收入降低就只能从产业就业方向想办法增收了。”张伟告诉时代财经。

春节本是农产品销售旺季，但今年不少产区销量受到疫情冲击。2月10日拼多多上线了“抗疫农货”专区，设置了5亿元的专项农产品补贴，以及每单2元的快递补贴帮助贫困地区和部分农产区解决特殊时期的农产品滞销问题；阿里巴巴的数据则显示，截至2020年3月底，阿里爱心助农帮助全国20多个省份售出超15万吨滞销农产品，占全国总规模的近八分之一。

但大平台也不一定意味着大流量，至少在张伟看来是这样的。

“之前省里做了一次淘宝直播，说实话因为时间短，可能前期宣传也只是在县内，卖出的产品不是很多，而且产品种类也比较少，还是315的时候弄的。”

2019年炙手可热的淘宝两大主播薇娅和李佳琦的崛起让更多人认识到直播电商的威力，“县长上直播”、“农民当主播”的直播脱贫模式也从淘宝走向全国。

新冠疫情的暴发则加速了这个过程。商务部大数据监测显示，一季度电商直播超过400万场，100多位县长、市长走进直播间为当地产品“代言”。

但张伟告诉时代财经，无论是直播还是农产品电商，宜丰的氛围都不算浓，今年才上线了“助农放心购”小程序，主要卖当地土特产，“面对的消费者也都是本县的，全国还得后面慢慢弄，到时候再到淘宝上推广。”

既然做得是本地市场，张伟说也没有邀请所谓的“网红”来带货，就是产品负责人自己去推销，“每个乡镇、村都有合作社，产品的生产、包装、销售基本上都是合作社负责，之前这些扶贫产品都是政府采购或者送超市社区销售，直播带货相当于提供了一个新的平台。”

“卖到五万块就继续干下去”

不过龚雪林对这场直播充满了期待，尽管整个团队都是临时拼凑起来的，场地也是租的，“之前都没有这方面的经验，边摸索边走，后台找个懂电脑的就行，对产品做一些优化。”

在他看来，小县城里想要找到合适的人才不容易，工资太少了，“客服的小姑娘都招了好几批，很多懂技术懂电脑的都不愿意在我们这小地方待着。”

龚雪林告诉时代财经，从四月初上线微信小程序“助农放心购”到现在，一共有70多款农产品在售，其中大约一半是从农户那里直接收购的，还有一部分是与农村合作社合作的，“政府那边提供了一些基本资料，我们去沟通价格、合作意向。通过平台去卖，价格差不多，但多了一个渠道，也更方便一些，方便农户也方便消费者。”

但他坦言，目前仍然处于亏本运营状态，赚得钱只够发一个人工资，供应端和销售端都遇到不少问题。

“前几天有人下单买了两只鸡、两只鸭，我们专门开车过去农户家里抓，白天去的，本来鸡鸭晚上归笼睡觉，应该晚上抓的，结果花了一个多小时才抓住。”龚雪林说，讲出来都像个笑话似的。

跟农民打交道同样充满挑战。“都是年纪比较大的老人，得搞定他们的子女才能稳定拿到货。”龚雪林说很多老人普通话听不懂，家乡话有点音差也听不懂，有时候沟通起来，像在吵架。

卖出去的东西也出了岔子，“前几天卖出去一单，9斤装，人家到手只有8斤4两，正负2两还能接受，但这个相差也太大了，就算是手工做的、晒干的东西会缩水，也不能太离谱。”

但龚雪林还是乐观的，他给自己和团队打气，只能边摸索边往前走，眼下做直播带货除了想在官方渠道之外为扶贫助农产品找到销路，也希望涨点人气，吸点粉，让更多普通老百姓知道这个平台。

对于首场直播的目标，龚雪林给出了“五万块”，他精确计算过，这个数字就能覆盖掉整场直播的费用，包括一万份宣传单页、购买的直播设备还有请当地网红主播的“咖位费”。

扶贫助农直播现场。图片来源：受访者

5月18日，在结束首场直播之后，龚雪林在朋友圈写下了这样一句话——“好好学习，天天向上！宜丰首场直播带货圆满成功！”。

他转发的一篇新闻稿件中，公布了这次直播的数据——两个小时近7000人观看，总计销售农副产品36438.9元，距离龚雪林定的五万“小目标”，差了近三分之一。

微商也要“出圈”

相比之下，微信朋友圈里卖着“天宝土特产”的郑淑红对电商算是个内行了。她觉得直播是一个不能错过的风口，虽然搞不懂抖音，就知道“现在挺火的”。

郑淑红习惯了每天在朋友圈分享几段小视频，通常都是拍摄她卖得那些农特产品：萝卜干剁椒、糖醋姜、农家土鸡蛋、蜂蜜、辣条、土鸡、竹笋、米粉、木耳……在她看来，相比图片和文字，视频要更加直观真实，解决的是商品和消费者之间的信任问题。

她既热衷于展示自己叫卖的这些土特产品的生产制作过程，也懂得“晒”出忙碌的工作场景和订单不断的热闹景象——“下午来养土鸡的地方，需要土鸡蛋的跟着我刷屏吧。”“发完货赶紧补货，货架又空了。”

约她采访也推迟了两次，头一次，郑淑红说自己白天忙得不可开交，只能晚上聊一聊。第二次她又说，“实在抱歉，这几天县长在搞直播，我们也选了几个产品，所有的产品页面得重新编辑一次……”

不同于那些完全“徒手”起家网上卖货的微商，郑淑红在当地旅游景区开了线下特产店。根据江西省人民政府官网的信息，天宝是江西省宜春市宜丰县境内的一座古城，被誉为“江西第一古村”。开在景区意味着有天然客源导入，线下的游客人只需要微信扫码很容易就变成她朋友圈里的顾客。

直播带货是一个全新渠道，她可不想错过。

郑淑红店里上了直播间的茶树油。图片来源：受访者

5月20日举办的“宜春市首届电商直播网购节”中，郑淑红店里的山茶油走进了直播间，她一口气在朋友圈分享了六条直播短视频。这次直播除了直接贡献销量外，在郑淑红看来，更重要的是得到政府认可，尤其是县长亲自带货，本身也是对产品一种背书。

“我家茶树油为啥能上市里的直播平台，靠得就是货真价实，十年茶油老卖家……”郑淑红自己也在筹划着做直播，她说自己不懂，就知道很火，但她多少还是了解一些，在与当地服装店老板交流生意经的时候，郑淑红说起来：“（抖音）开一个食品的店铺要两千元，还需要各种证件，我们全部都有。”语气里带着点儿自豪，她说自己也是边做边学。

淘宝平台要麻烦一些，“五千押金，还有各种费用，但也不是很多，主要是店铺推广。”她说这个数字没办法估量，要看个人愿意投入多少。

末了，郑淑红又强调了一遍，“边做边学，的确要与时俱进哦。”

在朋友圈里，郑淑红更新了一段淘宝后台订单的小视频，为即将上线的直播做预热——“过几天准备淘宝直播了，让大家更直观了解各种图特产的制作流程、品质包装等问题，直播间会不间断推出特价商品，有支持我的么？欢迎留言。”

扎根本地市场

但对游吉祥而言，直播算不上什么新鲜事，他三年前就鼓捣卖过水果。

“就是当搬运工。那会儿我们想到产地去采摘水果，减少一切中间费用，后来发现还不如批发市场拿货更便宜。”聊起来这次失败的尝试，游吉祥说自己当初踩了不少坑。“很多批发商已经在产地承包了果园，以稳定的价格收购，如果只是临时去买一单，价格力度也不够，市场竞争费用也高，采购过来卖不掉，那就更惨了。”

对比下来，他觉得在批发市场里架上设备直播更划算，“没有库存、没有资金压力，品控也可以，只需要收取服务费。”这次尝试最终也不了了之，“关键在于流量和粉丝。”

流量和粉丝，游吉祥也不陌生，他是吃到了微信公众号红利的那批人，早前就在宜丰做了一个服务本地生活的自媒体平台，也有当地人称他是“对互联网理解最深刻的人”。

“微信平台粉丝互动其实很少，订阅号的隐藏入口又很深，做得还是私域流量，抖音直播带货又是一套逻辑，走得是公域流量，无法嫁接过去。”

游吉祥权衡了一下，觉得还是继续扎根本地，直播带货的热闹没能吸引他，但游吉祥的目光还是落在了农产品电商，宜丰封城那天，他启动了生鲜社区团购平台。

2019年，生鲜电商刚刚经历过风光无两到一地鸡毛的过山车阶段，行业竞争进一步加剧，十几家生鲜电商企业由于融资能力不足等原因退出市场，行业渗透率与发展规模并不相匹。

“我们小老百姓也没有那么大的野心，把县城市场做好就够了，扎根本地的话，抖音、快手这些流量对我来说没用。”

新冠疫情刺激在线生鲜采购需求，易观发布的《2020年中国生鲜电商市场年度综合分析》显示，2020年Q1生鲜电商行业用户增长，日均活跃人数为658.1万，较去年同期增长104.8%。艾媒咨询预计2020年生鲜电商市场规模将达2638.4亿元。

借助疫情契机，游吉祥的社区生鲜团购平台收获了一波流量和好评，如今他管理着100多个“团长”，其中20多位专属“团长”，采购、分拣、配送、后台、客服总共加起来12个人左右。“生鲜果蔬的利润率还不错，零售有100%的利润空间，即便算上损耗也有70%-80%。”

但眼下，容不得游吉祥有任何闪失和放松，全国性的社区生鲜团购头部平台已经下沉到了小县城，它们资金充足、有议价能力，也更擅长规模化作战，正在挤压游吉祥的生存空间。

对于他来说，这是一场成王败寇的硬仗，游吉祥希望联合本地线下商超，把采购、营销、配送等环节全面打通，如果能做成，在他看来，团长不仅可以卖菜，还能卖各种高毛利的其它服务。

即便做不成，这个不愿意追风口的商人，似乎也充满着自信，能发现新商机。

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