疫情催生保险营销新生态，近千万代理人如何适应在线模式？

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原标题：疫情催生保险营销新生态，近千万代理人如何适应在线模式？

受此次疫情影响，随着各种无接触、云端化等线上消费渠道不断涌现，保险行业的互联网化趋势显著加速。其中，传统的线下获客展业模式受限，在线投保等互联网保险产品异军突起，代理人展业模式的转变尤为深刻。

“疫情期间的保险科技运用，让保险生态圈进一步改变。”复旦大学风险管理与保险学系主任许闲在近日接受第一财经采访时表示，伴随着消费者需求的觉醒，保险营销新生态已经来临。

在许闲看来，所谓的保险营销新生态，是以消费者需求为核心，通过对保险代理人的赋能，最终真正满足消费者不断激发的、多样性的保障需求。

疫情催生保险营销新生态

毫无疑问，疫情对保险行业的一季度业绩有着显著的影响，而其中的主要原因则是因为疫情阻断了代理人线下的销售渠道，而相反线上营销却迎来非常好的机遇。

审时度势中，多家大型险企都在奋力打造线上线下相融合的经营模式。“即使未来疫情结束进入常态，线上线下相融合的模式也会长久存在下去。” 中国太保寿险党委书记、总经理潘艳红在今年太保的年报发布会上曾表示。

在线上营销部分，除了官方渠道，抖音、各种公众号等公域、私域流量平台的直播、短视频等均成为了今年异军突起的营销渠道。据许闲介绍，根据复旦大学发布的《直播保险带货行业报告（2020）》数据显示，截至2020年5月，抖音平台上有7万个保险话题相关的视频，被播放了21亿次，有2.5万个保险知识话题视频被播放2.9亿次，5000个买保险话题被播放了1.3亿次。

许闲表示，此次疫情和2003年的非典相比，保险营销的大环境也发生了重大的变化，包括保险公司的商业逻辑从过去注重开门红变为更多注重客户服务和业绩稳健增值；对代理人队伍的管理会更注重质的提升；产品创新增多以满足客户个性化需求；保险在社会管理中越来越重要；保险科技会带来更大的变化等。

许闲称，伴随着疫情下消费者需求的觉醒，保险营销新生态已经来临。在这个新生态下，是以消费者需求为核心，通过对保险代理人的赋能，最终真正满足消费者不断激发的、多样性的保障需求。

尽管如此，由于保险产品的非刚需、非标准、低频的属性，消费者对保险产品的认知存有较大差异。保险从业者的存在，就是为了帮助消费者抹平认知差异，因此从长远来看，其拥有长期的价值。

“这样的模式下，需要保险代理人真正从一个卖保险的，变成一个解决消费者保险认知的专家。” 保险科技服务平台i云保CEO李哲对第一财经表示。

“科技+组织形态”赋能千万代理人

显而易见，在保险营销新模式下，保险代理人仍然会起到重要的作用。今年各大险企都在使出浑身解数招兵买马，甚至有公司核心高管亲自现身直播间进行增员。

银保监会最新数据显示，截至去年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。

但另一方面，行业实际情况表明，保险从业者面临高脱落率、收入低、效能低的现状，从而导致消费者认为保险服务延续难、服务质量不高、保险产品保费高，最终使得行业整体呈现出口碑不佳等问题。

平安人寿及太保人寿都认为，过去代理人的人海战术无以为继，要从质量上来提升保险代理人的整体队伍水平。

那在保险营销的新模式下，该如何赋能近千万的保险代理人呢？

业内人士认为，要让保险代理人真正转变为解决消费者认知的专家，需要从组织架构的创新和科技创新来赋能保险代理人。

据了解，目前保险代理人的脱落率整体可以高达60%-70%，这其中一大因素就是代理人的低收入问题，而要提高代理人收入可以从代理人组织的扁平化入手。“时至今日，传统的‘金字塔’模型依然是一个非常有价值的模式。但我们可以试着改变，当组织扁平之后，就没有了‘金字塔’结构的巨额间接佣金，这样在提高代理人收入、降低脱落率的同时也可以降低保险公司营销费用，为市场提供性价比更高的产品。”李哲表示。

不过，也有业内人士认为，扁平化模式由于管理幅度大、权力分散，在自由度和集中度之间需要考验管理者的智慧。

同时，科技对代理人的赋能作用也已经是行业内的共识，各家险企均在科技上有巨大的投入。但目前保险从业者普遍面临获客难、服务难、高质量产品研发难的问题。李哲说，针对这些问题，可以整合大数据、人工智能等高新技术，运用大数据为客户分层，有针对性地向用户个案需求，推荐合适的代理人进行触达和服务，在社交端完成成交转化，来解决获客难的问题；通过一站式中台支撑可以解决保险从业者在预核保、理赔、续保、培训等板块的服务难题。

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文章作者 游戏网

杨倩雯

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