顺丰杀入“外卖市场“背后的深层逻辑

在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《"我是一根特斯拉的韭菜"》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题顺丰杀入“外卖市场“背后的深层逻辑。

原标题：顺丰杀入“外卖市场“背后的深层逻辑

近日，物流巨头顺丰推出了主打企业团餐服务的“丰食“小程序，正式进军外卖领域。此消息一出，引起众多讨论。

据悉，顺丰团餐平台“丰食”诞生于今年4月中旬，主要面向企业员工市场的送餐服务。目前，丰食上已有近百家知名餐饮企业入驻，包括德克士、味千拉面、真功夫、吉野家、达美乐、和府捞面、西贝等。

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顺丰试水外卖领域

对于外卖目前的运营情况，顺丰同城内部相关负责表示，目前业务形态主要是企业团餐。初衷是在疫情期间解决自己企业内部员工的用餐问题，为内部各组织提供员工餐。

另外回应人员还表示，目前该业务主要接受顺丰内部订单为主，负责供应顺丰全国办公场所员工的餐饮。部分顺丰的月结客户也在开始尝试使用“丰食”服务，但目前也依然处于收集需求阶段，“我 们也在观察思考这个小程序的未来。 ”回应人强调“目前仅供内部使用”，暂不作更多回应。

对于顺丰这次的企业团餐外卖业务的开展，完全可以看作是一次跨界。

此前， 顺丰在平台上推出的生鲜速配等线上产品就表现出了它对于市场的巨大野心。如今的外卖市场普遍认为是美团、饿了么两家独大，缺少一定的竞争，此时选择进军外卖市场或许更容易得到消费者的积极回应，很多网友表示，“顺丰送外卖的话，速度应该很快。”“我想尝尝快递小哥送来的外卖。”“期待重回十元外卖时代。“足以看出大家对于顺丰外卖这一业务的肯定。

另外，顺丰本身也具备非常强劲的竞争优势。顺丰是快递起家，品牌形象及口碑属于业内前茅，顺丰的同城配送网络也已经建立得较为完善，不少餐饮品牌的自有外卖渠道的配送环节都是与顺丰合作的。

其实，不论是这次的跨界服务，还是在产品营销开拓方面，顺丰一直都走在行业前列。顺丰速运集团原营销副总裁陈军在新书《大营销哲学》中，对顺丰的营销思路做出了详细的解读。

顺丰最赚钱的 代收货款业务

陈军在书中提到， 在2008年加入顺丰时，金融危机促使快递行业遭受重击，公司现金流严重短缺，亟需新业务来支撑公司流转。就在此时他们开创了收货款业务，即由快递公司代收货款，买家到货付款。同时组建了新的营销体系，建立全国运维机制，采用特种兵战略，专门服务大客户。

作为代收货款项目组的组长，陈军当时在全国范围内锁定了100家客户，包括湖南卫视快乐购、橡果国际等大的电视购物平台和网购平台。在锁定这100家客户后，在办公室的墙上挂了一张作战地图，在中国地图上，把这100个客户全部标识出来。

接下来，陈军在顺丰全国近千人的大客户营销团队中，精心选拔了15个顶尖的销售人员，并把他们召集到总部，花了一周的时间对他们进行集中培训，让他们了解代收货款的专业知识，了解大客户的开发流程和策略。

在总部，所有人一边培训，一边通关。等到这15个人全部通关成功后，陈军告诉所有人：“未来1年时间，你们其他客户都不许开发，所有人专心开发这100个大客户。”然后按照城市划分，把100个大客户分配给了这15个销售人员，其中包括他给自己绑定的15个大客户，和他们一起参与开发。

在客户开发的过程中，团队建了一个内部客户开发群，每天在群里互动，每周开一次会议，汇报客户的开发进度。为此，陈军专门制作了客户开发进度表，把大客户开发分为9个阶段。所有人每月要回总部开一次碰头会，研究大客户的作战策略，编写销售秘籍。每拿下一个客户，就马上制作一个操作方案，在项目组内部发布，让其他销售人员主动跟上。

到了2009年，团队基本拿下了作战地图上的100个客户，代收货款业务做到了近300亿元的年代收规模，极大地充实了顺丰的现金流。迄今为止，这项业务还依然是顺丰最赚钱的产品业务之一。

升级销售是核心

顺丰速运有限公司的王卫总裁曾公开表示说：“ 相比于业务量份额，顺丰更注重收入的质量，更注重为中高端客户提供优质的服务。顺丰未来致力于提供综合物流服务，所对标的不仅是4 000亿元的传统快件配送市场，而是 12 万亿大物流市场。顺丰未来将持续深耕行业，利用大数据分析和云计算技术，为客户提供仓储管理、销售预测、大数据分析、物流配送、金融管理等一揽子解决方案，坚持了解客户需求、解决客户痛点、成就客户发展。 ”

按照王卫的设想，顺丰如今开展外卖业务也就是情理之中的正常操作了，顺丰对于传统快递市场显然是不满足的， 他追求的是更大的物流市场以及更深入的客户服务，而不是简单的以产品为导向的价格战时代。

在陈军看来，价格战的背后，就是因为那些企业还停留在产品时代，并没有上升到服务时代，价格战等于企业只满足消费者的一般需求，也就是最基础的需求。

但是，今天中国企业的复制力非常强，一家企业能做的标准产品，其他家企业也能做。 如果大家销售的产品都一个样，那么怎么可能不打价格战？

所以，差异化竞争就尤为重要，最好的差异化不是产品差异化，而是服务差异化。也就是企业究竟能不能把服务做到极致，满足客户的个性需求和隐性需求。

陈军认为， 如果企业想要做大，那么在未来的漫长岁月里，永远不要打价格战、打产品战，而是要打价值战、打服务战。能够为消费者提供个性化的服务，才是企业真正的核心竞争力。

从雄风摩托到宅急送快运再到顺丰速运集团总部，陈军经历了一家企业增长的三个阶段，拥有24年大营销管控经验的他，培养了18万销售铁军，在5月出版的新书《大营销哲学》中，他为企业写下了跨越三大成长阶段的秘籍，力求覆盖企业构建大营销体系过程中遇到的诸多问题，涉及战略、架构、管理、机制、流程、策略等各个环节。

从企业一线到服务超过1万家民营企业，陈军将其多年来对企业营销管控的体验和领悟凝结于《大营销哲学》之中，从管理哲思到场景化案例分析，详细介绍了营销战略制定、营销架构搭建、4×5过程管理、督导制度，企业蓄水池系统，生命周期综合考核、多轨制考核机制等大营销管控模型。

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作者：陈军

出版社：中信出版集团

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