外贸企业拓内销市场追回“消失”的订单

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原标题：外贸企业拓内销市场 追回“消失”的订单

首次线上加博会启幕，参展商家热情直播忙带货。

“从目前的趋势来看，我们还是看得到一些前景，订单比较有序增长。”东莞市展贤皮具有限公司（简称“展贤皮具”）曹贤友回顾，3月复工至今，从外贸转向内贸市场，企业正在恢复元气。

疫情下，在东莞一批外贸企业迅速调转“船头”，拓展内贸市场，以其追回“消失”的订单。而在追赶的路上，它们必须克服产线调整、品牌打造、款式设计等问题，拓展销路或是救急之举，但是它们更长期的目标在于从纯生产型的企业往服务型制造企业转型。

冲击

外贸订单下降7成

工厂部分产能被迫停滞

一季度，东莞市进出口总额2502亿元，同比下降14.3%。其中，出口1495.3亿元，下降13.3%；进口1006.7亿元，下降15.8%。

数字背后，是一批外贸进出口企业的生存现实。展贤皮具是海外轻奢品牌Rebecca Minkoff的代工厂，这波海外疫情中，无法独善其身：外贸订单整体下滑70%，工厂1/3的产能被迫停滞。

“原来的出口订单以及年前线下洽谈好的合作，很多已经搁置了”。东莞百盈家居用品有限公司的李树莲表示，截止到目前，疫情造成出口订单下滑70%以上。

境况类似的还有东莞市新姿彩制衣有限公司，公司成立13年，主营牛仔裤，100%外贸出口。公司有关负责人刘小芳介绍，每一年的订单，基本上是半年之前就已经排好的了。也就是说，去年12月客户下的订单，按正常来讲今年3月份就应该要出完。现在疫情期间，早前是国内疫情期间，这个货出不来。后来国外的疫情蔓延，导致客人的货不容易收，所有的货都积压在手里，而后面的订单客户也取消了。

对于加贸企业而言，人员难、资金难、原材料难、交付难、销售难、物流难、防疫难等“七大难”，这些因素就像一幅连接在一起的多米诺骨牌，环环相扣，堵在任何一点就会造成行业商贸流通栓塞，成为压在企业身上的重担。

突围

过去一个月外贸工厂卖货9亿元

从外贸市场转向内贸市场，几乎成了东莞外贸企业追回“消失”订单的统一指向，借助电商渠道，开展直播带货，利用数字服务改变生产方式，部分企业也正在恢复元气。

来自阿里巴巴的数据显示，一个月内，阿里巴巴国内贸易平台1688共计新增外贸工厂超2万家，平均每天有近700家外贸工厂入驻，外贸工厂在平台的交易额一个月已超220亿元。阿里巴巴内贸事业部运营总经理洛轩介绍，近一个月，1688平台帮助东莞商家卖货30亿，其中帮外贸工厂转内销方面实打实卖出了9亿元。

“原来感觉很渺茫的，如今转变到内贸，慢慢开始在恢复。”曹贤友坦言，3月工厂复工，登陆电商平台，利用工厂直销、价格优势，直播活动展示，内销市场逐步打开，代理商也开始有了销量。因而在4月份销售，内销方面有比较明显的增长。现在根据1688的后台数据，公司通过研发新品，如有指纹锁的包，通过电商平台展示，销量慢慢地有一个比较好的提升。

百盈家居于三四年前，从一个纯外贸公司转向于“外贸+内贸”，因而当下相较于其他公司而言，继续开拓内销市场还是有一定的优势的，今年外贸订单取消的情况下，公司立马开始针对国内开发十余款新品，增加直播间、线下国内渠道，增加电商平台去做推广。

洛轩介绍，3月份、4月份外贸工厂在整个1688平台上面的增长速度是非常的迅猛，远远超过以前普通的这些内贸工厂在1688上面的增长速度，原因就离不开外贸工厂背后拥有很强的供应链、强的制造能力、品质把控的专业度。

困境

客户需求改变 产线跟随调整

当时转内销并不是有货就能卖，背后涉及到产线调整、品牌打造、库存调整、资金调配等方方面面，要吃好内贸这一块蛋糕并不容易。

从大订单到小订单、多款式，流水线需调整。曹贤友介绍，内贸市场的订单比较小，款式多，为了适应需要调整生产。原来是大生产线，每一个工人只需负责一道工艺，流水线式生产，最后产出一款产品，而如今针对小订单，一条大生产线调整成三四个小组，做一个产品。小组式生产对工人要求、设备布局都会有调整。特别是对工人的要求，原来走大生产线，每一名工人基本上做一道工艺，效率高，产能高，品质有保障。现在变成小流水线，工人没有办法独立地做一道工艺，他可能会负责多道工艺，对工人的要求会更高一点。订单变小，单件产品的成本也在增加。刘小芳介绍，如果说，一天1000条裤子以上，这是工厂标配的单价，那么少于1000条订单，工价单价会有相应20%、30%、40%，有些甚至50%加价。

客户需求改变。“我们特别增加研发部的投入，增加工程师、打样师傅、设计师这一块的投入，研发新品、把产品升级迭代。”李树莲表示，现在所接触到的电商客户，要求产品必须跟得上时代，品质要好，类型要多。以前做外贸，工厂一年来说，也就是一二十款产品，一款产品下个订单，工厂一个月都有得做。但是现在转向国内，一个月都要几百款产品要处理。工厂单库存里面就有四五百款产品。我们国内的客户群体来源于国内电商、线下批发商、线下实体店，必须满足每个客户群体的要求，因此什么都要有点库存，要适应库存，产能和资金上也得重新调配。

当前电商直播带货正热，外贸企业转内销也在开拓这一块渠道，不少在摸着石头过河。从事服装的刘小芳就表示，工厂以前是做外贸的，对于做直播比如说店铺装修、直播脚本，全部是外援。直播带货的主播是工厂业务出身，全靠上阿里商学院学习，同时购买了整套的直播设备，花了不少心思去调配。不过上电商平台直播，让更多的批发老板们认识到工厂，希望让小买家跟大买家有信心做我们的分销商带好货，从小买家做成大买家。

转型

用数据支持企业针对性开拓市场

开拓内贸市场，在2008年金融危机后就出现过一次高潮，引起一批外销莞企的转型，如今再次掀起浪潮，这一次相较于12年前会有怎样的不同？

这一次多了电商的助力，数据帮助外贸企业从一个单纯的生产型企业真正往服务型制造企业升级。

以阿里的1688平台为例子。洛轩介绍，所有的外贸工厂入驻平台之后，只要在后台输入他所擅长的类目或者行业，再加上商品价格区间。后台会生成整个市场消费端的用户数据，厂家可以根据这些数据进行商品策划，实现新品的首发、爆品的加推。

“我们一定不只是在服务于做现货的商家，也在努力尝试服务一些不愿意大量压货去做生产预售型的制造型的工厂，能更好地帮他们去测款，通过测款的方式实现持续翻单。”洛轩介绍。

12年了，企业在改变，政府部门也在改变，这一次东莞举办“线上加博会”也是拥抱数据的典型。2009年，为帮助外贸外资企业应对金融危机的冲击，广东省人民政府牵头在东莞市举办第一届广东外商投资企业产品(内销)博览会，自2012年升级为国家级展会并更名为中国加工贸易产品博览会，至今已成功举办11届。为了积极应对新冠疫情影响，加博会组委会决定第十二届加博会举办两期线上展，首批企业上线的时间为2020年5月13-16日，第二批将于9月3-6日与在广东现代展览中心举办的第十二届加博会实体展同期上线。

线上加博会组织方介绍，区别于实体展会，能更方便、更低成本地把工厂所有生意，数字化在线上。而更大的不一样是，单店销售批发数据和品类数据都能被数据化、可视化地呈现，将提升企业对各类数据的把控和应用。在这个时间里面，不仅能让外贸企业活下来，同时还能更好地在这个节点上面火起来，帮助东莞无名大厂能够形成品牌效应，在商品这一侧的流通上进行内贸市场拓展。

对于组委会而言，则可以轻松获取展会的总流量和每家展商的被观展数据、询盘信息等，在宏观上对展会进行把控，为参展商提供更好、更有成效的服务。

采写：南都记者 梁锦弟 实习生 袁淑桢游戏网

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