勇闯海外的中国手机品牌为何被外媒“点赞”“出海”攻略尽在这里

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原标题：勇闯海外的中国手机品牌为何被外媒“点赞”“出海”攻略尽在这里

对于许多立志推动中国科技产品“走出去”，竞逐海外市场的中国科技企业来说，近些年奔向海外的旅程中始终充满着挑战。对“中国制造”的刻板印象甚至偏见，海外市场与国内市场的不同需求特征，以及不可避免的文化和思维方式差异，都是亟需中国企业“准确作答”的“考题”。

而在这些海外创业者们努力寻找着打开海外市场的“钥匙”的同时，自2020年伊始，另一个严峻考验又悄然降临。据路透社等多家外国媒体进行的分析报道，受到新冠肺炎疫情影响，作为中国科技产品进军“热土”的印度等国的科技产品市场面临诸多困难。“封城”措施导致的供应链停摆，消费信心下挫，使得该国许多本土科技企业都陷入困境，遑论根基尚浅的中国“新人”。

在中国企业在印度开设的生产厂工作的当地工人

然而，也正是在这一充满挑战的时刻，一家中国科技企业却在印度市场高歌猛进，不仅保持住延续数年的发展势头，更在疫情蔓延之时创下了新的销量业绩。

据印度《今日商务》网站4月26日报道，尽管受到新冠肺炎疫情影响，印度2020年第一季度的智能手机出货量依然保持着增长势头。而在竞逐印度市场的各国手机品牌中，来自中国的vivo品牌异军突起，超过韩国三星，以逾670万台的销量和近20%的市场占有率，首次跃居印度智能手机市场第二大品牌。

是什么让印度市场对vivo充满热望与期待？vivo为如今稳固和卓越的市场地位，又作出了那些努力？对这些问题同样抱有极大兴趣的印度财经媒体，揭示了vivo在印度突飞猛进的“奥秘”所在——

“以客户的满意为第一要务”

在疫情冲击印度国内经济产业之际，知名国际财经期刊《福布斯》杂志印度版4月刊发布了一系列关注疫情及其影响的文章，其中，一篇解析vivo在印度成功奥秘的深度文章格外引人注目。在文章开篇，深耕印度市场多年的vivo印度公司CEO陈志涌便简明扼要地表达了vivo取得不俗业绩的核心理念——“以客户的满意为第一要务”。

作为在国内市场即以产品设计优先考虑客户需求而闻名的品牌，vivo的核心理念，也同样是它开拓印度市场的“王牌”。在《福布斯》杂志的专访中，陈志涌表示，对于一家关注前沿科技应用与推广的企业而言，坚持“做简单之事”最为重要，而vivo印度所坚持的“简单”，就是“以客户的满意为第一要务”。

《福布斯》杂志印度版4月刊刊载的vivo印度专题文章封面

陈志涌如是对《福布斯》记者阐释“简单”理念的内涵：“vivo无意列举许多复杂的发展目标，对我们而言，保证企业的四个利益相关方——消费者、合作伙伴、员工、股东对我们的满意，是最重要的事情。”陈志涌随后补充道，“对于这四个相关方来说，我们不会以牺牲任何一方的代价来换取发展业绩。”

在视客户满意为首的目标牵引下，vivo印度对当地市场的需求进行了长期而深入的探索，从而博得了印度客户的青睐。

尽管印度的科技消费市场给人以需求驳杂、消费对象参差的印象，但这个庞大的市场对于高品质也具有执着的“向往”。据权威研究机构CyberMedia Research在2019年针对印度移动消费者的一项调查发现，在挑选智能手机时，92%的印度消费者会看重产品质量，90%看重性能，82%看重外观。

陈志涌：“以客户的满意为第一要务”

而秉持着为消费者提供满意的产品和服务的理念的vivo，在初到印度时，便嗅到了印度市场对于中高端科技前沿产品的追求，以及本地市场相关产品供应的相对不足，开始以中高端手机生产商作为自身的定位，开拓出“中国智造”在印度的新路。

同时，作为产品更新迭代迅速的手机产业的成熟品牌，vivo也深知，保持不断冲击“最前沿”的创新能力，是维持市场竞争力的关键。

vivo印度公司一景

vivo印度品牌战略总监尼庞·马尔亚在接受采访时曾自豪地宣称，在过去几年的时间里，vivo始终争取，让旗下每一款产品的创新都能做到“印度第一”：vivo率先向印度引入屏下指纹手机和升降摄像头手机，更是把握住印度智能手机市场向4G技术转型的新声，引领了当地民众对新潮技术和新鲜功能的追求，使得vivo成为印度年轻人所追捧和热议的中国品牌。

深耕线下市场 搭建信赖桥梁

依靠简单忠实的理念与优异的产品质量，vivo在初入印度市场时便取得了骄人的成绩。《福布斯》杂志的专题文章这样回顾vivo最初的迅猛发展：仅在2016年二季度到2017年二季度的短短一年间，刚刚登陆印度市场的vivo的市场份额，便从3.6%飙升到12.6%，飞速的进展让当时正在开辟“新大陆”的陈志涌感到眩目。

然而，在最初的快速扩张后，vivo随后在印度市场便陷入停滞甚至回潮的逆境中。

“最初发展的顺境，让我们轻易忘却了‘做简单之事’的第一原则。”在《福布斯》专访中，陈志涌如是回忆自己当时的反思。

在印度兰契路边的vivo广告牌

关注国际科技品牌的市场调研机构CounterpointResearch，以及《福布斯》杂志采访的印度市场营销专家，对当时的印度智能手机市场曾做出如下分析：印度智能手机的线下营销市场还有很大潜力。在分布于城市与乡村基层的广大区域，消费潜力依然巨大，线上营销却难以渗透进这些市场。此外，印度市场对于主要依靠线上销售的中国手机品牌也缺乏信任。

此时，适时回首自己的“初心”，重新审视“让消费者、合作伙伴、员工和股东满意”原则的vivo印度，迅速调整了自己的营销策略，开始发掘“合作伙伴”和“员工”端（在印度市场即体现为线下零售商）的资源与潜力，向深耕线下零售市场的新渠道迈进。

当然，vivo印度的线下市场开拓之路并非一片坦途。在《福布斯》杂志的采访中，vivo印度品牌战略总监尼庞·马尔亚坦率地讲述了开辟线下市场的困难：“对于进入印度市场的任何科技品牌来说，线上营销模式都是一条捷径。这种模式无需数量庞大的实体店面，可以绕过分销商，只依靠一个精干的生产-管理团队，在网上出售产品即可。相比之下，线下营销则需要付出艰苦的努力。”

vivo印度品牌战略总监尼庞·马尔亚

然而，在推广线下销售这种重资产、高成本且看似“费力不讨好”的模式时，vivo印度却依靠“四个满意”的基点，在认知和建设印度市场方面独树一帜。

《福布斯》杂志专题文章称，坚持“慢就是快”的踏实思路的陈志涌，带领vivo印度的分销商团队深入印度各地，切实掌握当地民众对智能手机的需求。通过在街面上让充满期待的用户亲身试用新机型，销售人员聆听客户的意见并及时推动产品的改进等方法，vivo印度逐渐培养打造出遍布印度各地，涵盖超过10万个零售商的线下销售-服务网络。

vivo印度的线下销售人员

为提升与零售商和用户互动的质量，vivo还通过广泛的分销网络为用户提供贴心的全程售后服务。尼庞·马尔亚介绍，vivo是印度唯一一家由公司运营所有售后服务中心的品牌，由线下分销店为消费者提供从售卖到售后一系列服务。依靠线下提供的全程服务，vivo在印度获得了丰富的信任度和口碑传播，搭建了联通品牌和用户的坚实桥梁，打开了具有巨大消费潜力和意愿的印度内地市场。

长期而艰苦的努力，最终让vivo印度尝到了甜蜜的硕果。独特而具有强大渗透力的线下市场网络，加之零售商与用户的密切互动，使vivo品牌在印度各地获得了广泛的信誉；同时，依靠技术-分销-服务的联动，不断根据客户需求改进产品销售的模式，大大提升了当地消费者对品牌的粘度和忠实度，进而为品牌带来了丰厚的零售利润，迅速实现了销量和市场份额的双回暖，并在智能机零售市场独占鳌头。

vivo在印度孟买的一家体验店

vivo印度的双赢之路：越本土，越全球

对开拓海外市场的中国品牌来说，产品质量与信誉固然是在竞争中站稳脚跟的决定性因素，但品牌与当地经济社会发展的融合，产业链与企业贡献的本地化，以及品牌发展带来的“双赢”效应，同样在赢得海外市场信任的旅程中扮演着不可或缺的角色。

而始终专注前沿技术、先锋用户需求与品牌信誉的vivo，也并未单调地执迷于“黑科技”的发展思路，依靠在产业、文化与公共领域广泛而持久的努力，走出了一条“越本土、越全球”的双赢之路——

vivo诺伊达工厂的工人

——为推动品牌的本地化，实现品牌发展造福印度市场的“双赢”效应，vivo工厂为印度提供了近万个就业岗位，线下分销店铺为印度提供了近4万个就业岗位；通过启用当地产业精英加入管理团队的方法，vivo也更稳健地巩固了特有的线下分销优势。

——为在文化层面树立品牌认知，经过调研，vivo选中了在印度最受欢迎、最重要的两个文化IP：宝莱坞电影与板球运动。通过邀请知名演员阿米尔·汗做品牌代言人，冠名印度板球超级联赛，vivo将自己的理念与信誉深入印度民众的生活，打造出让印度民众感到亲切而熟悉的品牌形象。

阿米尔·汗为vivo品牌代言

——尤为引人瞩目的是，在印度疫情暴发后，vivo印度积极响应政府的隔离措施，向疫情严重的马哈拉施特拉政府捐赠了大批N95口罩和医用防护口罩，保护和支持为遏制疫情而艰难奋战的医护人员。

几天前，在vivo印度全力协助当地政府与民众抗击疫情时，已深耕印度热土5年的陈志涌在微信朋友圈里写道：“在印度实施隔离措施的一个多月来，vivo印度的公关团队一直在努力给社会做些事情，品牌团队制作了致敬医务工作者的短片，导购销售团队自发去给需要帮助的人提供食物，促销团队给维护社会秩序的警察提供遮阳帐篷。

大家都在努力践行‘Love India， Love vivo！’”

vivo印度全力协助当地政府抗击疫情

无需华丽的辞藻，只靠踏实的付出。立足坚实品质，扎根海外市场，勤恳经营信任与信誉之路。正是在忠实本分与低调进取的理想与行动的支撑下，vivo开拓出中国品牌畅行海外的成功之路。游戏网

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