国美零售总裁谈与拼多多合作实体门店互联网化没有固定模式

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原标题：国美零售总裁谈与拼多多合作 实体门店互联网化没有固定模式

中新经纬客户端4月23日电“实体门店的互联网化是一个全球性的课题，很难有一个统一、标准的方式，大家都是在寻找自己最优的解决方案。”国美零售总裁王俊洲在接受中新经纬采访时说道。

国美零售以可转换债券方式引入拼多多达成深度战略合作，在王俊洲看来，本次国美和拼多多的合作，不仅能使得双方实现优势互补，也将推动零售模式产生新的发展和变革。

从与互联网电商合作、到发力社群营销、再到直播卖货，国美探索线下门店与线上互联网融合的新模式逾渐成熟。王俊洲表示，如今国美实体门店的功能与概念已经发生了根本性的变化，在疫情结束之后，国美将继续扩张实体店的数量，国美的实体门店在未来也将具有更强的增长性和竞争价值。

与拼多多的合作是水到渠成的结果

4月19日晚间，国美零售发布公告称，拼多多以总计2亿美元的可转换债券方式对国美进行战略投资，双方达成深度战略合作。根据协议，国美将“家·生活”供应链、中大件物流网络、服务解决方案等“零售基建”接入拼多多，为拼多多提供更丰富的商品与高质量的服务；拼多多则将向国美倾注消费大数据、“百亿补贴”、技术流量等优势资源。

“这次和拼多多达成合作是一个水到渠成的结果。2018年，国美就在拼多多平台上开了旗舰店，这一年多来在业务层面的合作已经持续深入，双方也对对方的能力充分认可，目前来看，双方在业务优势上能很好的互补，我们的优势在供应链、分布式物流体系、到家服务和社群营销能力，他们的优势在流量和数据方面。”王俊洲说。

王俊洲表示，国美之所以选择与拼多多合作，主要是看到了拼多多庞大的用户流量以及强大的数据处理能力。“之前拼多多发布的年报显示，其平台已汇聚了5.85亿年活跃买家和400多万活跃商户，和普通的互联网流量不同，这些流量都可以转化为交易流量，而且拼多多的技术能力以及对于用户消费习惯的画像技术能力，也能给我们带来帮助。此外，拼多多在国内三至六线市场上表现突出，国美这几年在三至六线市场上的发展速度也非常快，双方在这一点上更能优势互补。”

王俊洲认为，国美和拼多多之间的合作将是对零售行业线上线下融合的一次非常好的探索，未来，双方将在如何融合供应商、融合物流、以及在给用户提供持续性服务等方面进一步探索合作。“而在这些方面的突破和进步，对于新零售行业发展将是积极的贡献和启发，大家都在讨论未来如何取实现更加有效率的零售和服务模型。”

疫情下发力直播卖货，国美厨房家电销量大增

事实上，与拼多多的合作只是国美近年来不断探索零售行业线上线下融合的一个缩影。此前，国美官方旗舰店还入驻了京东；依托自己的社交购物平台“美店”，发力社群营销；而在这次疫情期间，国美零售也开始更加积极地尝试直播卖货。目前，国美在全国拥有15万个社群，触达超4500万用户。

“疫情期间，我们通过直播加社群营销的方式，曾经创造过单日GMV5亿的销售成绩，这也让我们发觉国美零售在直播卖货上具有一定的优势。一方面，这种优势来自于我们的店长、分公司总经理等国美员工过硬的专业能力，他们能够在直播中十分清楚地介绍每款产品的功能和使用方式；另一方面，我们大量的直播都是在门店的实景里完成的，比如我们有厨房实景，有客厅实景，有多种产品之间选择的实景，在这种实景下能促使消费者更直观地感受到产品功能。”王俊洲说。

王俊洲表示，疫情期间许多实体店都暂时关闭，这对于家电行业的影响是明显的。在这一背景下，让零售企业能够在不接触的情况下触达用户的社群运营能力以及对于互联网工具的运用能力，受到挑战；同时，也对零售企业对消费者的行为变化、习惯变化和需求变化的把握提出了更高的要求。

“我们这两年重视发展的厨房业务，在这次疫情中就表现很好。因为厨房家电具有很多的品类，如烤箱、蒸箱、电饼铛、料理机等等，很多用户并不清楚自己需要哪些厨房家电以及如何使用厨房家电。我们则可以通过社群推介、直播等方式，在一个个具体的场景中把复杂的商品变得简单化，让用户迅速了解产品的功能和使用方法，尤其是像直播这种能够将产品和用户连接起来的社交方式，具有极高的转化力。”王俊洲说，未来国美也将计划和拼多多、腾讯等大平台一起合作做直播，“目前这些计划都已经在具体的时间表里，而且我们的直播也是开放性的，和谁都可以合作。”

疫情结束后将继续扩张实体店数量

尽管国美零售一直在不断探索新零售的零售模式和形态，但在王俊洲看来，对于国美而言核心竞争力并没有发生过变化，包括供应链能力、物流能力、全周期服务能力以及前台搭建场景能力等在内的基础运营能力，是国美需要保持的竞争优势。

王俊洲称，未来，国美零售的战略主要定位在三个方向：“第一，我们是‘家·生活’整体解决方案提供商，第二，我们是供应链输出商，第三，我们是服务解决商。无论我们入驻拼多多也好，和京东合作也好，都是向‘供应链输出商’迈出的一大步，今后也不排除和其他互联网平台以及其他业态合作，在供应链方面的合作国美是完全开放的。”

在上述定位之下，国美零售对于实体门店的理解也有了新的变化，“以前我们的门店就是在商业街开个店，通过这个店来触达用户并逐渐积累流量，而今天的门店则已经发生了根本性的变化，门店的用户是通过社交、社群去覆盖和连接的，门店更多变成一个体验和服务性的场所，一个通过‘网格化’运营以触达用户的支点和物流的分割点。”王俊洲说。

王俊洲认为，未来，实体门店将是一个为用户提供具体场景、提供定制服务、提供家电专业知识、护理知识，通过内容来启发和培育客户需求的场所；同时，门店也是实现商品能够快速送达用户的一个支点。而为了配合实体门店功能的变化，未来国美在对门店的选址上也将有所改变。

“以前我们的门店主要开在商业街，而今后的门店我们会在社群更加密集的地方选址，比如北京望京这类人口集中的居住密集区，能使门店3-5公里触达用户量大幅提高。而在城市布局上，在一二线等中心城市开一到两个旗舰店，剩下的门店将以社区店的形式落地，‘大店带小店’的形式服务用户，在三至六线市场则主要通过加盟形式的新零售店进行布局。”王俊洲具体解释道。

王俊洲表示，2019年国美零售净增480家门店，未来将继续开出高质量店面。“今后国美将完善包括到店、到家、到网(APP)和社群四个零售模型，和拼多多的合作，将进一步加速门店数字化转型，国美本身在到店、到家、社群的能力就很强，双方是一个强互补的做法，共同提升零售的效率。”王俊洲说。(中新经纬APP)

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