战疫路演实录｜SaaS企业如何应对疫情下流量激增这把“双刃剑”？

在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《种地APP和农资智慧管家在河北、江西推广应用》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题战疫路演实录｜SaaS企业如何应对疫情下流量激增这把“双刃剑”？。

原标题：战疫路演实录｜SaaS企业如何应对疫情下流量激增这把“双刃剑”？

作者 | 苏琦

编辑 | 魏佳

一场新冠肺炎疫情，让大家闭关在家数月，线上业态迎来了意想不到的爆发。

疫情成了催化剂，企业服务赛道免费收获了一批“被教育好”的用户，但SaaS企业如何管理好现金流、如何做好用户留存，也成为创业者、投资人们关心的话题。

为了搭建创业者和投资人双方匹配和交流的桥梁，由“寻找中国创客”携手数字经济投融资联盟、北京基金小镇、新浪财经共同主办，由39家知名投资机构共同发起的“战疫线上路演”2月16日正式启动。

近期举行的是企业服务专场，经过紧张筹备，主办方在报名和机构推荐的93家企业服务创业项目中筛选出数篷科技、AI得贤招聘官、inDeco领筑智造、石墨文档、企迈云商、忽米网、合摩科技、见知数据、ZILLIZ、轩亚科技、订单兔、云美摄共12个优质项目参与。

“战疫线上路演”举行企业服务专场

评委阵容包括中国互联网投资基金有限公司投资研究部总经理汪存富、北京基金小镇控股有限公司副总经理CFO钟钟、华映资本主管合伙人章高男、达晨财智主管合伙人傅仲宏、英诺天使基金合伙人王晟、真成投资管理合伙人李剑威、金沙江创投合伙人江澜、不惑创投创始合伙人李祝捷、IDGVC合伙人王辛、 北极光创创投董事总经理张朋、晨兴资本董事总经理刘凯、云启资本董事总经理陈昱、华创资本企业软件投资负责人谢佳、宽带资本董事练叔凡、君联资本副总裁孙华卿、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金投资副总裁侯晓琳、DCM投资副总裁白楠、山水创投副总经理宋晓飞、山水创投副总经理郭永芳。

企业服务专场路演结束之后，投资人评委还针对近期的热点话题做了回答，主要观点提炼如下（实录见后文）：

• 这次疫情带来了教育用户机会，但这个机会是为那些在过去几年已经在这个领域耕耘很久的企业而准备，看到疫情才想着要创业的公司要想想其它机会；

• SaaS企业的服务对象是一块不稳固的基石，行业获客成本高、支付能力弱，遇到困难是必然的。不管有没有疫情，这一类细分赛道都会遇到困难；

• 对SaaS企业来说，想要管理好现金流，就要控制好应收账款，尽量想办法做预售款，而不是后收款；

• 疫情之下，大流量堆积上来之后，很多企服企业的系统并不完善，反而伤害了一些客户的体验，一旦线下恢复，就会弃用。这是现阶段企服行业的一大挑战；

• 开源软件是今年比较关注的热点赛道，特别在国家提出基础软件要实现国产自主的背景下；

• 当下的环境更加要求创业者回归到创新的本质与商业的本质，任何取巧的方式都不可行，特别是在ToB方向的创业。

“寻找中国创客”大赛已连续举办五年。自2015年启动以来，累计吸引了9000多个创业项目参赛，累计评选出50家“年度中国创客”，它们中间已经有多家成长为独角兽或成功上市，成为创新经济的主力军和风向标。

与往年一样，大赛评委将为每一个创业项目进行打分，优秀的项目有希望获得机构的投资和支持，也将直通今年的“寻找中国创客”大赛，参与角逐“2020年度中国创客”评选。

数篷科技

项目简介：数篷科技是一家提供数据安全与隐私保护的技术创新公司。基于安全即基础设施的理念，数篷科技应用零信任、可信计算、AI（人工智能）等多项领先技术，推出了DataCloak®零信任数据安全平台。

核心竞争力：数篷科技为企业提供开放环境下的数据动态安全保障，无论数据流向终端、数据中心还是边缘计算节点，都可以解决数据动态安全和等保合规的需要，广泛应用于企业数据资产保护、远程安全办公、跨地域或组织协作、防数据二次分发、SaaS微服务和边缘计算安全等场景。

发展阶段/融资金额：A轮/1300万美元

运营现状：2019年营收数百万元，覆盖证券、保险、电商、高端制造、游戏、互联网等众多行业标杆客户，预计2020年保持300%以上的业务增长。

数篷科技联合创始人&CEO刘超

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：可信计算方面现在用的是什么体系？这两年零信任安全很火，作为创业公司，你们有什么差异化优势？

数篷科技联合创始人&CEO刘超：对可信计算来讲，一方面是利用SGX解决加密密钥分发的安全性和建立信任根；另一方面是基于微内核的融合，所以我们叫轻量的可信计算环境。我们团队原来是做分布式计算和基础架构方向，在大规模分布式系统工程和前沿安全技术方面有丰富的经验。业界有很多零信任产品，包括零信任身份认证、零信任网络、零信任应用等等，而我们是面向数据、零信任基础设施的设计思想。

英诺天使基金合伙人王晟：对人或者设备的认证策略和技术机制是什么？它和区域化的信任策略相比，是一个业务链条上的不同阶段，还是独立的一套信任流程？

数篷科技联合创始人&CEO刘超：数篷科技的产品基于零信任体系，其中的身份认证是单独的模块，可以和企业原有的身份认证系统整合，也可以和相关的企业合作。零信任与传统的身份认证不同，首先先认证后授权，其次是持续地进行校验。另外，对人和设备认证的手段是多维的，包括账号、密码、设备、位置、行为等，同时还提供主动防御的机制，实现自我保护和主动免疫。

AI得贤招聘官

项目简介：近屿智能以AI技术赋能招聘服务切入，提高招聘效率，为企业降本增效。旗下核心产品为AI得贤招聘官，以面试为核心场景切入，并延展至招聘全流程。

核心竞争力：为AI技术找到面试这个场景，通过大量数据沉淀，帮助HR业务全面智能化。帮助企业招聘成本下降50%，招聘时间缩短90%，效率提升10多倍。

发展阶段/估值：天使轮/千万级人民币

运营现状：商品化产品已正式投入市场，跟进合作客户已超百家。

AI得贤招聘官创始人方小雷

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：产品在面试的哪些环节，分别用到了哪些技术？

AI得贤招聘官创始人方小雷：我们的产品不光是AI面试，还包括在线测试系统，可以替代掉HR的第1轮面试和业务部门的第2轮面试，再加上笔试和模拟编程系统。AI算法精度可以达到92%以上，鲁棒性非常好。

华映资本主管合伙人章高男：AI面试官把来面试的人进行简单的分类，企业为什么要买单？

AI得贤招聘官创始人方小雷：根据我们之前做的大量对比实验，人类在做面试判断的时候非常主观，但是AI面试官的波动性很小，判断标准更客观公正，可以帮助企业招到更合适的人，并节省HR的人力成本。

inDeco领筑智造

项目简介：inDeco领筑智造为一站式互联网公装服务机构，提供空间设计、装修施工、软装配饰等全场景空间服务。同时，inDeco自研SaaS系统解决装修项目全生命周期管理，利用AI、3D扫描等前沿技术，赋能公装流程，达到装修流程高速提效以及装修成本控制。

核心竞争力：从设计、工程、供应链、内部管理，全流程信息一体化，高效管理运营，达到“所见即所得”的交付效果。

发展阶段/估值：C轮/未披露

运营现状：成立三年多，已服务超1500家客户，装修面积超一百五十万平米，服务客户包括字节跳动、美团、小米、拜腾新能源汽车、美菜网、如涵文化、斗鱼、华米、360金融、中海地产、新东方等企业。

inDeco领筑智造创始人万柳朔

— 评委问答 —

英诺天使基金合伙人王晟：inDeco团队2019年3个亿收入，今年打算做7个亿的收入，这个收入主要是来自于什么方面？

inDeco领筑智造创始人万柳朔：我们现在的模式，是自己做项目工程流水，我们的系统虽然已经有很多人想买，但我们现在暂时还不对外。由于系统提升了整个效率，现在我们的人员成本，跟去年年底相比还减少了20%。今年年底，预计我们对外开放第一套SaaS系统，外加整体的供应链采购、工程管理，还有维修，打包成一个系统对外售卖。

英诺天使基金合伙人王晟：你们对于整个公装效率的提升，最终反映在毛利上面，和行业对比是一个什么样的情况？

inDeco领筑智造创始人万柳朔：理想状态下，整套在线化的系统，在工期上应该能节省大概30%左右，主要是材料到场的时间是准时的，这是一个很核心的环节。在成本上能降低接近15%-20%，这还是不考虑集采降低的成本，就是纯工地上施工的成本。在工程质量上，能提升10%-15%左右，主要是选择的材料商靠谱。

inDeco现在只能达到潜在收益的30%左右，但是我们能做到同样设计情况下，我们比所有人都便宜，能做到35%-40%的毛利，现在行业平均的毛利水平是15%-20%的水平。

石墨文档

项目简介：石墨文档是全新一代的云端 Office，它针对各行业业务特性，打造基于文档协同的企业云端办公解决方案，力求推动「文件实时协同、知识沉淀管理、数据安全可控」的现代化办公模式。对比同类产品，石墨文档在云文档层面，功能覆盖更全，并且完整的支持云文档的技术架构，保证服务器和端的无缝协同同步，协同算法的稳定性保障大量用户使用。

核心竞争力：石墨文档2019年收入增长近7倍，续费率超120%。以用户体验带动增长著称的美国知名SaaS公司Slack，其续费率为130%。

发展阶段：B+轮

运营现状：石墨文档注册用户数已超过2800万，企业用户数超37万家。石墨文档月PV超过3.6亿，超过1000亿文字已编写于石墨文档。活跃用户每周平均浏览、创建、编辑、评论超过50份文件。

石墨文档创始人&CEO吴冰

— 评委问答 —

中网投投资研究部总经理汪存富：你怎么看现在协同办公的市场竞争格局？

石墨文档创始人&CEO吴冰：石墨文档是一个云协作平台，对于企业来讲，可以帮它把文档，表格、幻灯片全部上云，对这些文件进行整体管理。对于产品测试和标杆客户这一块，我们基本上是明显领先。对我们来说，目前最重要的还是技术积累，能更好地去满足市场和客户。

企迈云商

项目简介：企迈云商致力于帮助商家营造丰富的消费场景，提供精细的门店运营，实现全渠道、全链条、全生态化经营，构建私域流量池，为门店提供数字化的新零售生态服务。

核心竞争力：以小程序应用矩阵为切入口，提供标准化可配置SaaS产品，为餐饮、零售商家提供智慧门店生态服务，赋能头部、腰部商家数字化转型。

发展阶段/估值：A轮/未披露

运营现状：已覆盖200+家品牌近14万家门店，业务全年增长50倍，月交易金额近15亿。已服务奈雪、百果园、呷哺呷哺、老乡鸡、周黑鸭等200+KA品牌。

企迈云商创始人王友运

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：能否介绍一下企迈云商的收费模式和这两年的财务收入情况？

企迈云商创始人王友运：我们还是以SaaS的服务费为主，门店数多的大客户，还会有一个折扣价，一个连锁门店我们每年收费大约是10万到20万。

忽米网

项目简介：忽米网是一个以技术为核心、生态资源为配合的工业智造技术平台，通过交易服务平台、技术云平台和生态产业园，打造全产业链创新服务平台。

核心竞争力：国家级工业互联网平台试点示范项目，率先将工业互联网项目应用到生产实际。同时，忽米工业互联网平台积极对接国家标识解析体系，加快行业二级节点的规划部署，推动标识解析系统在平台中的应用。

发展阶段/估值：未披露

运营现状：忽米工业互联网平台总共投入资金1.09亿元，其中设备投入2357万元，信息化建设投入784万元，技术研发投入3464万元，其他投入4263万元。

忽米网副总裁沈韬

— 评委问答 —

观摩评委：忽米网的收入来源主要是什么？毛利水平如何？

忽米网副总裁沈韬：第一是做产业化的改造，第二是平台提供大量的云产品服务，云产品的销售也是我们收入的一个构成部分，还有一些生态园区的项目收入，但核心还是在于智能化产线的改造和云产品的销售。这两个核心部分占到整体收入的70%左右。

从目前的情况来看，我们的毛利率不是特别高。因为成立周期比较短，我们在技术的运用和服务的成本上面占比比较高，核心毛利率的来源还是在于云产品，大概在15%左右。

合摩科技

项目简介：合摩科技是灵活用工领域最大的2B供应链服务平台，通过人力资源政策引擎和大数据算法，将政府优惠政策、市场用工需求与人才资源库进行精准匹配，并最终在我们运营的云产业园完成交易。为独立日、兼职猫等灵活用工企业和人力资源公司提供一站式赋能。

核心竞争力：公司通过三年的迭代升级，把产业园落地的供应链闭环服务跑通，这在行业上是唯一的。公司目前的交易规模也是核心壁垒。

发展阶段/估值：B+轮/未披露

运营现状：全国15个税优地产业园运营，累计服务2000+中小企业，月流水10亿+，每个月为50万+自由职业者提供服务。

合摩科技副总裁郭凯

— 评委问答 —

真成投资管理合伙人李剑威：去年的收入如何？你怎么看灵活用工行业未来的发展？

合摩科技副总裁郭凯：我们会向产业园的落地公司提供一套系统，然后收取技术服务费。去年我们做到了近一个亿的收入。

未来，灵活用工会越来越专业化或者说越来越细分。灵活用工最早的快速增长，是通过互联网的方式实现远程就业带动的。当前不管是政策层面、经济环境还是中小企业本身，灵活用工将真正迎来普及式的增长。但是中国人群的分布是很广的，这种性质就决定了一部分工种只能本地化，比如酒店这样的服务业；一些场景也能做远程服务，比如客服。

我觉得不同的用工场景，未来都会有一些专业的就业撮合招聘的公司来做前端的用户服务，而合摩是在背后去聚合他们的交易。所以灵活用工领域未来肯定会有大量的玩家进入，而我们可能是最先冒出来的独角兽。

见知数据

项目简介：见知数据是一家人工智能金融科技公司，专注于企业现金流分析管理领域的数据挖掘与应用，为行业中腰部企业、金融机构提供现金流管理分析产品和服务。

核心竞争力：团队成员来自于国内外一流高校以及五百强企业，平均拥有十多年业务经验。公司已获19项软件著作权、双软企业认证、ISO27001安全认证及上海市高新技术企业。

发展阶段/估值：A轮/估值未披露

运营现状：服务近百家世界500强、央国企、上市公司、独角兽等企业；累计处理流水金额逾10万亿，交易对手方30万家，法人实体近2000家；2019年收入一千多万元并盈利，2020年收入预计3000万。

见知数据创始人何川

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：金蝶、用友的ERP系统里本身就自带资金管理模块，这会和你构成竞争关系吗？

见知数据创始人何川：ERP确实是自带资金管理模块的，尤其是Oracle和SAP，每个模块现在售价是100万元到300万元不等，金蝶、用友也有，但是在实际操作中，一家集团公司可能同时用好几个ERP系统，既用Oracle，也用用友、金蝶，但资金是统一资金池进行管理，所以纯资金管理需要独立管理。同时，现有的ERP厂商使用的覆盖率非常低，大家也没有认真去管理。

BAI贝塔斯曼亚洲投资基金投资副总裁侯晓琳：能否介绍一下见知数据现在的续费率和流失率的情况？

见知数据创始人何川：我们SaaS模式整体的续费率还是比较好的，头部企业基本不会一年就换，所以大家都还在用。但对于腰部企业来说，我们还是市面上比较适合的一家厂商，可替代的产品不多。我们也有一部分流失率，原因有很多种，比如说这次疫情可能会导致一些健身连锁店经营困难，也就没法续费，但整体数据还是比较好的。

ZILLIZ

项目简介：ZILLIZ专注于研发利用新一代异构计算技术的开源数据科学软件，团队设计开发了开源向量搜索引擎Milvus，帮助用户对向量数据进行方便的管理和高效的搜索。

核心竞争力：公司成员来自于Oracle、IBM、Morgan Stanley、华为、百度等知名科技公司，他们毕业于世界一流学府，其中海归占15%，985和C9占65%。

发展阶段/融资：A1轮/1千万美元

运营现状：Milvus目前落地的领域包括：机器视觉、推荐系统、自然语言处理、化合物分子结构分析。

ZILLIZ合伙人、高级框架师顾钧

— 评委问答 —

真成投资管理合伙人李剑威：ZILLIZ要打造有世界级影响力的开源项目，怎么去衡量影响力？你最关注的核心指标有哪几个？

ZILLIZ合伙人、高级框架师顾钧：通常很多人会去留意GitHub上面星的数量，这其实只是其中一部分。我们给大家列出了这么多社区的渠道，我们会在每个渠道上收集反馈。当然一个开源项目，你能够接触到的、知晓的用户可能也只占10%左右。

另一方面，这也是Milvus加入到世界级基金会进行孵化的一个原因，我们要让所有人都能看到这个项目，然后也会在交互的过程当中接受大家反馈。

比较可惜，因为疫情的关系，本来今年3月我们应该是在美国参加Linux的用户峰会并进行演讲，现在因为疫情连会议都取消了。

轩亚科技

项目简介：轩亚科技专注为餐饮、零售连锁企业提供行业垂直领域信息化解决方案，助力餐饮、零售连锁的人、货、场数字化，降本增效。公司客户覆盖全球16个国家225个城市，包括永辉超市、 德克士、华莱士、一点点等连锁品牌。

核心竞争力：公司SaaS产品融合了餐饮细分领域头部客户的先进管理经验和高效管理流程，以及对行业的深刻理解。公司通过市场激烈竞争拓展的行业标杆客户是餐饮细分垂直行业其他商家学习的榜样。

发展阶段/估值：A轮/上一轮估值1亿人民币

运营现状：服务48000家餐饮连锁门店，公司平台商家年订单数超30亿笔，年交易规模超800亿。

轩亚科技创始人&CEO陈文

— 评委问答 —

深创投互联网产业基金投资部总经理刘敏：现在你客户一年的客单价是多少？

轩亚科技创始人&CEO陈文：轩亚科技SaaS产品一共有6个模块，按照1+N的模式收费。和我们合作的一般都是连锁店，一般一个店至少要选择两个以上的模块，才能配套使用。

中网投投研部总经理汪存富：你如何看待餐饮云SaaS的市场竞争格局？

轩亚科技创始人&CEO陈文：我们自己的定位是做腰部及腰部以上的连锁客户，这部分客户的拓店能力强，付费意愿和可持续性也比较强。对于单门店和连锁规模10家以下的企业，可能无法很好凸显我们SaaS产品的优势，但是一定规模的连锁企业使用我们的SaaS产品将会有明显优势。而美团或者阿里的二维火，他们在做的是腰部以下的客户，可能生命周期比较短，那部分客户不是我们要选择的。我们这个行业里面，BAT他们直投的几家瞬间增加了很多用户，我也做了竞品的分析和调研，我们的SaaS定位有差异，不存在直接竞争。目前餐饮SaaS渗透率才将近10%，市场空间还很大。

订单兔

项目简介：订单兔是国内领先的实体店自提电商业务SaaS技术平台。自提电商又被称为社区团购，是连锁店开展线上销售的新模式，即顾客在微信群里下单，次日到店或者商家指定的提货点自提。目前这一模式在国内的连锁店发展迅速。

连锁店在开展自提电商业务时，会形成规模较大的流量池（以顾客微信群为载体），这个流量可以分发给线上电商供应链（如京东芬香、淘客等），也可以分发给本地生活服务（如餐饮、电影、门票等）。订单兔组织上游资源，协助连锁店把这个流量分发出去，并获取收益。

核心竞争力：在实体店自提电商SaaS这个领域，订单兔是行业第一。

发展阶段/估值：A轮/1亿人民币

运营现状：服务150个连锁零售品牌，覆盖门店6000家，技术服务收入覆盖团队开支。已与京东电商供应链打通，2020年流量分发业务可实现盈利。

订单兔创始人&CEO连杰

— 评委问答 —

中网投投研部总经理汪存富：用户的活跃度怎么样？每次购物的客单价是多少钱？

订单兔创始人&CEO连杰：平均一个月活买家用户，每月会有1.5个订单；客单价大概在30块。

深创投互联网产业基金投资部总经理刘敏：连锁店做社区团购和兴盛优选组织团长做团购，有什么区别？

订单兔创始人&CEO连杰：连锁店的流量成本低。连锁店把到店的顾客拉到线上微信群，再由公司委任某店员担任群主（团长），这样，这个群是属于公司的，所以公司就可以用很低的成本去运营这个群，一般来说给到团长的分佣在3%以内。而兴盛优选的玩法是在社会招募团长，本质上跟公司没有雇佣关系，他的玩法相当于是向团长去购买流量，所以需要给到10%以上的分佣。

深创投互联网产业基金投资部总经理刘敏：两者能卖的商品有什么区别？

订单兔创始人&CEO连杰：连锁店自提电商能卖的商品组合，是典型的顾客去超市购买的商品组合。用户在线上完成预定以后，可以在家门口的连锁店自提，去门店提货时又可以带动它的线下销售。兴盛优选由于给团长的费用太高，但是国内绝大部分的快消品都不支持那么高的分佣，所以导致它的商品结构非常残缺，可售的SKU数很小，这也就迫使它必须去高价买流量。

云美摄

项目简介：云美摄致力于打造视频内容创作与PUGC视频聚合的智能复合型平台。该产品可以满足大众的视频剪辑需求，为人们拍摄的视频素材提供存储空间和分享途径，同时为企业机构提供包括AI智能剪辑、云端协同作业、内容增值等服务，并为此打造了短视频学院以及短视频创作课堂等培训体系。

核心竞争力：目前云美摄公司与中国移动、中国联通达成5G视频彩铃战略合作，成为中国移动视频彩铃全业务系合作伙伴，同时也是快手和分众传媒的战略合作伙伴、业务合作伙伴。

发展阶段/估值：A轮/未透露

运营现状：云美摄APP的下载已近1亿次，用户规模接近1500万，付费用户20万，会员8万。

云美摄创始人崔松

— 评委问答 —

观摩评委：在To B业务上，抖音、快手会是你的客户吗？

云美摄创始人崔松：快手是我的客户，我们跟快手签署了战略合作伙伴。快手今年春晚的十亿红包，我们是快手在发红包环节整个运营商视频彩铃这块的独家授权方。

同题问答

在线办公迎来爆发，机会属于提前布局者

1、疫情之下，企业服务领域的哪些赛道是真风口，哪些赛道是昙花一现？

云启资本董事总经理陈昱：真风口（譬如在线协同办公）的需求应该是真切存在的，在疫情之前应该就有起来的苗头，只不过这次疫情给它们带来了一个绝妙的曝光机会。

华创资本企业软件投资负责人谢佳：2020年是企业互联网（SaaS, Cloud等）和硬科技（芯片, 医疗科技等）在中国刚兴起的阶段，消费互联网的基础设施建设和主要的创新已经基本完成，所以我们在这次疫情中很少看到消费侧的创新。但在个别品类，例如有明显“协同效应”属性的领域在线办公，这次疫情带来了千载难逢的用户教育机会。

不过，这个机会是为那些在过去几年已经在这个领域耕耘很久的企业准备的，比如石墨文档、腾讯会议、钉钉，看到疫情才想着要创业的公司可能要想想其它的机会了。当下的环境更加要求创业者回归到创新的本质与商业的本质，任何取巧的方式都不可行，特别是在ToB方向的创业。

DCM投资副总裁白楠：企业服务赛道跟疫情的关系其实不是很大，疫情可能只是暂时的影响，真正影响的主要是在线的细分赛道，在线会议、在线教育的公司确实涨了很多，主要看它的使用场景。

提高留存率，要专注在客户的痛点和使用场景

2、有人认为疫情结束后，在线办公、远程面试等企服赛道会回到起点，你怎么看？这类项目怎么做才能提高用户留存？

不惑创投创始合伙人李祝捷：远程办公本身是一个非常好的补充，确实有很多商务活动可以转到线上，并不一定靠出差。等疫情结束之后，大部分需求还是必须线下见面才能满足，事情虽然线上也能完成，但效果会打折扣。远程办公只能变成一个辅助性的工具，不可能取代线下办公和线下的商务会面。

DCM投资副总裁白楠：在线办公是可以有一部分留存的，因为这次疫情持续的时间比较长，足够养成一个在线办公的习惯。如果你一直在办公，同时发现这和去办公室办公没有那么大的差别，这批人可能就会留存下来。远程面试我倒觉得不一定有那么多需求，因为它没有解决面试里面最根本的问题，怎么找到更好的人，视频面试只是一个不能见面的妥协而已。

想要提高留存，还是要专注在客户的痛点和使用场景上面，把这个东西抓准了才会有留存，而不是去追风口。

不管有没有疫情，SaaS企业都会遇到困难

3、前段时间，《238家SaaS企业公开信》在网上刷屏，在线化经营需求的爆增，触发了空前的运营成本压力，而每家企业还要承受既定战略停摆、未来半年各项规划收入大幅萎缩的现实。对于这些企业，你有哪些建议？

云启资本董事总经理陈昱：实话实说，SaaS企业面临的更多的是机遇而不是挑战。相比于外贸、餐饮等行业的大规模停摆，SaaS企业的境遇其实要好的多。这次疫情会加速企业办公信息化、云化，SaaS企业都应该抓住这千载难逢的机遇。能在逆境中存活下来的企业，逆境后会变得更强大。

不惑创投创始合伙人李祝捷：很多SaaS企业的客户就是中小B企业，经营环境非常不稳定，生存周期都比较短。中国的中小B企业每年的倒闭率应该在50%-60%，是比较高的。本身这个赛道的服务对象就是一块不稳固的基石，行业获客成本高、支付能力弱，遇到困难是必然的。不管有没有疫情，这一类细分赛道都会遇到困难。

回款慢的项目在资金不充裕的情况下应该放弃

4、ToB企业的现金流有什么特点？企业服务领域的创业者应如何管理好现金流？

云启资本董事总经理陈昱： 精细化运营（每一分钱都要花在实处），管理好账期（譬如有些需要垫款，回款比较慢的项目应该在资金不充裕的情况下放弃）是ToB的创业者应该做到的。

不惑创投创始合伙人李祝捷：ToB企业都会有一个收款环节，因为多人决策，现金流普遍不太好，有很多是账面的营收和利润，但现金还没回来，这对于企业来说挑战非常大。如果不能管理好公司，很容易把融资当作现金流垫出去，很快就会陷入到危机中去。这个时候，创始人要量入为出，更多地帮企业做增收，而不是去做不痛不痒的功能。

DCM投资副总裁白楠：SaaS企业的账期类型有好几种，我觉得预售款的会比后收款要好。对SaaS企业来说，想要管理好现金流，就要控制好应收账款，尽量想办法做预售款。

长时间维系客户价值才是拓客关键

5、企业服务领域的公司在拓展B端客户时应该怎么做？

DCM投资副总裁白楠：一开始先找到一些最早愿意冒险去用你产品的天使用户，试图把用户的使用场景和痛点摸清楚，然后一步一步去迭代产品，慢慢推向更大众的用户，到最后才是主流用户。各类客户的决策点不一样，打法也不一样。早期用户可能因为你是新的方案，愿意试一试，但是主流用户可能是要找到很多市场上的佐证，比方说其他公司都在用，他才会考虑。

英诺天使基金合伙人王晟：很多企服赛道的企业，过去并不是没有客户。SaaS企业最关注的核心指标无非是MRR(月经常性收入)、ARR(年经常性收入)、LTV(每个客户支付的平均总费用)，说白了就是看你到底能够维系多长时间的客户价值，有多少客户愿意给你付费。这几个数值包括这些数值之间的转化率在中国都是比较低的，说明这些企业提供的服务，可能还没有真正的为传统企业创造出足够的价值，用户自然不愿意付费。

疫情之下，大流量堆积上来之后，其实很多企服企业的系统并不完善，业务支撑能力也不够强，可能反而伤害了一些客户的体验，让他们觉得不过如此，只是先用来救场，一旦线下恢复，就会弃用，这是现阶段企服行业的一大挑战。

新基建背景下，云计算和5G值得关注

6、整个2020年，你看好哪些企业服务领域的热点赛道？

云启资本董事总经理陈昱：持续关注任何能够提高企业运营效率的项目。开源软件是今年比较关注的热点赛道，特别在国家提出基础软件要实现国产自主的背景下。

华映资本主管合伙人章高男：过去二十年，互联网和移动互联网带来的信息技术革命正在大规模向B端渗透。不同于To C类的项目，ToB类项目因为提供的都是客观价值，所以行业变革机会大多来自技术变革，投资ToB类项目必须高度关注技术变革趋势，善于捕捉与技术驱动带来的产业变革机会。

我关注到的新技术趋势与机会，一方面是数据，云计算提供了大数据最基础的支撑，然而目前在数据的存储、传输、计算、安全等方面，现有技术方案远不能满足未来对数据的需求，大量技术变革正在发生中；另一方面，5G相对4G、3G绝不仅仅是传输技术的简单升级，5G对未来社会的商业形态和物联网都会带来深刻变革。

英诺天使基金合伙人王晟：用户愿意付费的赛道才是好赛道，用户愿意付费无非几个原因：第一，能帮用户多赚钱。第二，能帮用户做可能性的风险和灾害的控制，某种程度像银行的风控，很多企业都很需要。第三，帮企业省成本，包括供应链物流成本或者是人力成本，但节省人力成本需要裁员、改业务流程，过程并非一帆风顺，效率可能不升反降。能节省的有限，企业愿意付出的也就有限。

因此，企业服务的公司应该从着眼于企业内部价值的提升，转向提升企业之间的协作价值，也就是从企业内价值转向企业外价值和多企业间价值，这样产业链条够长，能够赚到钱的环节也就增加了。

游戏网

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